2014商务谈判.pptVIP

第二章商务谈判概述第一节 商务谈判的概念、特征、职能 一、商务谈判的概念交换可分为两大类：一类是惯例化的交换；一类是谈判的交换。 小结：商务谈判是指为实现某一交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 二、商务谈判的特征 1.谈判对象具有普遍性 2.谈判内容性质的交易性 3.商务谈判的核心是经济利益 4.商务谈判的中心议题是价格 第二节 商务谈判的种类 一、双赢谈判理念与输赢谈判 （一）传统理念 ●确定自己一方的利益和立场； ●捍卫己方的利益和立场； ●各方讨论做出让步的可能性； ●达成妥协方案； ●宣布谈判失败。 （二）赢―赢理念 ●确定谈判己方的利益和需求； ●寻找对方的利益和需求； ●提出建设性的提议和解决方法； ●宣布谈判成功； ●宣布谈判失败或谈判陷入僵局。 经典案例1967年的“中东之战”结束之后，以色列占领了埃及西奈半岛6万平方公里的土地。战争虽然结束，但是两国之间的领土争端不断，成为这一地区一个重要的不安定因素。为协助各方解决争端，实现和平，一些国家特别是美国多次以协调人的身份督促各方通过谈判解决争端，然而各种努力均告失败，因为各方都坚持自己的利益和谈判立场，没有丝毫的妥协迹象。对于埃及来说，被占领的西奈半岛是埃及领土不可分割的一部分，鉴于国际上承认的领土完整和国家主权原则，埃及有权力要求以色列无条件地归还被占领土。 （三）双赢的谈判应符合的标准