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通用销售流程总结 A. 公司介绍.2寒暄赞美.3.挖掘需求.4引导推荐方案.5.异议处理. B.大家谈单的常用思路: 客户关注:你们怎么做的?或者,时间紧张,你赶紧介绍下你的产品.不要跟着客户的思路,紧跟介绍产品.克服惯性思维.不要先告诉老板结论,然后来证明,这样是非常不可取的. 备注:直接谈产品是销售过程中的一大忌.不要被客户牵着鼻子走. 销售大忌:直接谈产品,被客户引导.结果就是:被动说服客户,难度很大;客户高度关注关键词有无选择;客户关注单个关键词价格. C. 正确的谈单流程:你是谁?你是什么公司?公司背后品牌的影响非常重要. 公司介绍:白皮书,红皮书.(如果客户时间紧张,就介绍公司规模和实力).为什么要介绍公司:这些都是客户了解公司的第一步,建立信任感,合作的基础.客户与我们合作的基础不是因为个人,而是因为公司.这是很重要的一步,不是非常死板.灵活运用. 寒暄赞美(拉近与客户之间的关系).赞美之词要符合客户自身实际情况.目的:消除心理戒备(对方本身,对方公司,热点事件,其它).比如男老板感兴趣的话题:汽车,时下热门政治话题.或者体育类话题.对于女老板:孩子,时尚类的,比如衣服,包,化妆品.可以聊客户本身,时下热门话题.不要死板硬套,一定要自然. 挖掘需求,在寒暄赞美的过程中已经在挖掘需求.谈客户公司,谈互联网现状,其它,这些的目的是:建立信任感,挖掘需求,并结合客户行业引导客户至行业网站.为推荐方案做铺垫.(可以打印一份客户需求信息表,目的:为了对企业负责任,必须详细了解客户信息,才能推荐最适合企业的方案).例如:客户时间挺紧张,叫我们把资料放哪儿走吧,我们可以说:资料留给您可以,您也不会看.但是就算您看了也不会了解,很多知识也比较专业,我还是给您解释一下,如果您真没时间,我们下次再谈.留到这儿,到时候您还扔垃圾桶里,还得有人捡,挺麻烦的.这样来刺激客户,后面还可以补一句:你有时间的话,你也可以打个电话,我的时间也挺紧的. 如果客户有继续谈的意思:就开始问问题,不要跟着客户的思路走,~~~总,是这样的,咱们公司从04年发展到现在,专业专注的基于大数据存储、同步、安全、检索、分析的服务解决方案提供商。,研发了许多产品,根据市场的变化,公司的产品非常多,不知道哪一款是适合您的,您要我介绍的话,可以为您介绍两天两夜.所以我们还是需要了解一下您的具体情况,推荐适合您的产品.才能节省您的时间,也不浪费您的时间.当这番话讲完之后,多数客户也觉得确实是这样的. 如果客户真的很忙,那么今天的谈判就到这,介绍了也是死.统一告诉老板:如果您今天恨得很忙,有两种方式应对:第一个,等你忙完了我们再聊;第二个,改时间,我也顺便去拜访一个合作多年的老客户.说完之后,也许客户会劝你一次. 切记!如果客户真的时间很紧的时候,千万不要介绍产品.要是介绍产品,直接等于这个客户已经死了.十多分钟的时间是不可能把客户给搞定. 具体的挖掘客户需求部分: 上诉包含了很多信息,可以推荐客户适合什么样的产品.有铺垫机会来说服客户来做行业网站.现在的消费者买东西,都认同品牌.这个时代必须打广告必须做宣传.了解这些信息,是让方案有价值,从客户的角度而言. 谈当今行业现状 5.1行业现状以及相关数据:给客户信心. 6客户需求分类: D. 推荐方案: F. 异议处理: 对方案异议:重新挖掘需求,再次塑造价值. 对价格异议:一般为假异议,说明客户对方案认可无异议.可以先不报价,让客户产生紧张感. G. 签单,逼单,收款部分: 反复强调价值,技术实力与公司实力,要求填写合同. 反复案例,同行刺激,要求填写合同. 反复强调促销机遇难拿以及数量有限,要求填写合同并付全款. 服务逼单. 备注:谈单的心态,轻松愉快.根据客户的需求引导客户. 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直