于酒店管理合同讲座.docVIP

主持人简要介绍郑志刚律师，自2003年至今，郑律师作为专业酒店律师代表业主参与了数十个酒店项目谈判，主要从事酒店管理法律业务，今天我们请郑律师和我们交流下关于这个领域的经验和心得。 郑志刚律师：今天讲座主题为关于酒店管理的法律业务。主要谈一下酒店管理法律业务的专业化问题。这部分业务属于商业地产管理中的酒店业务领域。讲座内容概括为以下几个问题：第一，酒店管理法律业务；第二，国际与国内酒店管理市场，及与之相对应的律师业务市场。第三，酒店管理谈判，这部分属于法律业务的核心。第四，酒店管理法律业务专业化。第五，酒店管理法律业务的创新和突破。 “酒店管理业务”在这里我们指的是酒店管理公司和酒店业主相关的业务。大多数国际集团高星级酒店（例如万豪，洲际，希尔顿）都不是自己投资建设酒店，而是自己承接酒店管理，即所谓的全权委托管理。他们不带资产，不承担酒店的工程建设等。只提供品牌，管理技术，整个环节的系统，客户群，渠道。由酒店业主承担运营风险。 酒店业主有两种选择：一、自营，这种经营方式代表是香格里拉酒店。二、他营：A全权委托酒店管理公司运营；B特许经营管理，酒店管理公司提供品牌和/或系统管理；C第三方管理，这种经营方式中国基本上不存在，国际市场已经很成熟，也是未来一个趋势。品牌和管理方是分开的。业主只需要这个品牌，另外再请第三方管理。这种方式对于酒店业主来说，利润空间较大。 目前在中国市场上，酒店运营绝大多数是全权委托方式。到2013年为止，中国五星级酒店已经达到800多家，未来五年将新建600多家。酒店业主还是非常青睐几大世界品牌。选择酒店主要看的也是品牌，其次就是房间数，也就是酒店的规模大小。 接下来我们讲一下酒店管理合同。在酒店管理行业，几乎所有的管理合同都采用管理公司提供的文本，而且大部分管理公司都不会事先向业主提供管理合同文本，这似乎也是一个“行业惯例”。业主只有在正式签署了酒店管理意向书和技术服务合同之后，才能看到合同文本。不过我上周日在中国酒店业主联盟会议上得知，一些国内酒店业主已经开始制定自己的酒店管理合同，这应该是一个好的趋势。 一套完整的酒店管理合同通常包含技术服务合同（包括前期技术服务和开业筹备服务）、管理合同和商标许可合同。但不同的管理公司可能采用不同的形式，有的采用一份大合同，有的则拆分成技术合同、策略合同、管理合同、商标合同等多个合同，也有的采用顾问合同、开业前服务合同、采购服务合同、酒店服务合同、许可协议等形式。 这些合同文本少则数十页，多则数百页。拿到这些合同文本后，业主往往发现，自己面对的好像是天书。虽然每个条款都能看明白，但看完整套合同之后，多数业主感觉犹如雾里看花，完全无法从整体上把握合同的脉络，看不出自己的利益点和风险点，也看不出管理公司的立场。面对即将开始的合同条款谈判，业主不知道从何谈起。甚至还有业主在谈判已经完成，双方最后准备签署文本的时候，还找到我说看不明白合同。 这并不奇怪，即使是律师，面对这样的合同，如果没有专业的酒店管理行业经验，也会有无从着手的感觉。其原因可能有以下几点： 首先、酒店管理具有很强的专业性。没有专业背景的人士很难了解一些条款背后的含义。例如最基本的业绩测试条款，如果不了解酒店的收益管理和绩效评价原则，不了解酒店管理行业常用的业绩测试方式，不了解目前的市场业绩标准，根本无法对酒店管理公司提出的条款做出判断，自然也无从争取最大的利益。如果不了解酒店管理公司的运营模式和一些所谓的“行业惯例”，业主无从判断管理合同的条件是否合理，往往只能接受管理公司的解释。 其次、没有标准的酒店管理合同。酒店管理合同的特殊之处在于，没有一个能够完美平衡酒店管理公司和酒店业主利益的、标准的酒店管理合同范本，从而使每一个酒店管理合同的个案都能恰如其分地体现酒店业主和酒店管理公司的需要。因为在每一例个案中，都有众多的不同因素需要考虑：酒店的类型和规模、所处地段、总投资成本、融资结构、酒店产品的市场细分情况、酒店管理公司的规模、酒店管理公司提供的服务等等。每家管理公司的合同都极具个性，无论在合同形式和合同内容上都自成一派。例如，就合同形式而言，有的管理公司采用一个上百页的大合同，包括技术服务、管理服务、策略服务、连锁服务、商标许可等所有内容，有的则拆分成三个或者更多相互关联、相互制约关联合同，还有的采用一个基本合同加多个子合同的形式。就合同内容而言，更是千差万别。 第三、管理合同内容繁杂，篇幅较长。酒店管理合同通常涉及酒店运营的几乎每一个方面，因此内容繁杂，篇幅较长，而且前后条款相互联系，一些核心内容往往包含在定义条款中。在审阅合同的过程中，律师的思路可能需要不断地在上百个条款中前后跳跃，甚至还要从一个合同跳到另一个合同。这种思维运动对于没有经过