成交三十六计试卷分析.ppt

谈判第20计 --- 称瓜子 称瓜子的故事 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠 ② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万 * 谈判第21计 --- 反间计 为什么要用反间计？ 市场价掌握在我们手中 有计划介入，有计划撤退 引导正确市场感受 * 谈判第22计 --- 门把手 分开谈判 → 不同的门把手 收敛有度 → 最后的门把手 * 谈判第23计 --- 两手抓 确定一方，不要两手空空去做双方工作 购买意向书与反签 两手抓，两手都要硬 * 谈判第24计 --- 赛马法 赛马照相的故事 不能把他说服就把他说糊涂 车轮战法 * 成交三十六计 * ， * 兵无常法，水无常势 成交是一个系统的过程而不仅是一个招式 * 成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你 ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交 * 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ??? 18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生 06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.打破沙锅 16.替代选择 17.我以为 * 快、准、狠、贴、恳 五字真经 * 接待阶段 目的：① 建立信任 　　 ② 了解需求 　　 ③ 作好铺垫 * 如何建立信任: 职 业 自 信 与众不同 让客户喜欢你 衣 着 声 音 对公司自信 对自己自信 对销售物业自信 * 接待第1计 -- 专家法 什么是专家? 针对买家: … 针对卖家: … 真专家（老手） 伪专家（新手） “说出来” * 如何了解需求: 客户需求的参考因素: 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地 * 接待第2计 --- 抛砖引玉 1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉 * 如何作好铺垫: 第3计: 空城计 第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭 * 接待第3计 --- 空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 * 接待第4计 -- 限时逼订 针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔 * 接待第5计 --- 草船借箭 * 客户接待 带客看房 专家法 抛砖引玉 空城计 限时逼订 草船借箭 导演 做好 策划 精心 看房阶段 * 看房: 精心策划,做好导演 自已事先看过 确认事项 看房机会的掌握 * 看房第6计 --- 比较法 买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握 * 看房第7计 --- 羊群效应 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交 * 看房第8计 --- 倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问 * 看房第9计 --- 打预防针 报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针 * 看房第10计 --- 别人的错误 不得罪客户,用真实案例引起客户思考 别人的错误： ①当面讨价还价 ②跳单 ③不及时决定 ④流露对物业的好、恶 ⑤对同行说出意向物业 ⑥要同行帮忙谈价 * 看房第11计 --- 送佛送到西 防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下订前的变化—吃饭、取钱等 * 看房第12计 --- 宠物法 宠物的故事 让客户感觉 --- “这就是我的!” * 看房第13计 --- 樱桃树 樱桃树的故事 核心： ① 客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等 ②反复强调,一叶障目不见泰山 * 看房之: 第14计: 一家人 第15计: 打破砂锅 第16计: 替代选择 第17计: 我以为 * 谈判阶段 谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领: