营销管理七步.docVIP

第一步：需求挖掘 序号 权重 工作结果检查点 结果 行为判断 1 ★ 我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？ 是□ 否□ 需求描述信息 如果不解决会有什么后果？对谁的影响最大？ 2 ★ 客户的需求要求在什么时间内解决? 是□ 否□ 客户已明确告知设备上线的时间为今年XX月底前 为什么要在这个时间前完成？ 3 ★ 需求已明确，并转换为“商机”？ 已确认客户的产品线选择倾向 是□ 否□ 进入“商机管理”的确定事项为明确客户的产品线倾向，以及能预估出我们签约的金额 商机的来源有很多 测试项目 咨询：网上咨询，来电咨询，市场活动 参观公司 行业渠道商报备 主动拓展的中长期客户 4 ★ 我们的方案是否有竞争优势？ 是□ 否□ 客户是否有其他替代方案？ 是否有其他竞争对手或其他渠道在参与该项目？ 我们的技术方案是否具有屏蔽性的特点？ 5 我们是否已确认客户需求的来源？ 是□ 否□ 需求如果是决策链高层提出来，则必须重点向高层汇报、做高层工作，确认我方产品对对方需求的很好解决 需求如果是使用者提出来，则要确认对方高层是否审批通过、是否有预算 6 我们是否清楚需要什么样的产品和方案才能解决客户的需求？ 是□ 否□ 客户已告知需要的产品型号及数量 客户对自己关心的某个技术、产品问题询问的非常仔细 我们已弄清客户立项原因及客户问题所在 7 客户的网络结构以及已部署的设备和主要的业务情况是否已清楚？ 是□ 否□ 销售人员可以当着客户的面主动画出网络结构，如果有画错了的地方，客户一般会及时纠正，最终得出用户正确的网络结构图 销售人员主动提出希望参观客户机房，通过参观机房把已部署的设备品牌及型号记录下来 第二步：项目立项与资金到位 序号 权重 工作结果检查点 结果 行为判断 1 ★ 客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目? 是□ 否□ 我们从项目的支持者或内线或背后的渠道了解到项目已立项 客户已明确告知设备上线的大概时间和规划 客户的高层是否在正式的场合要求人员完成或者解决某些问题 2 ★ 资金预算已到位? 是□ 否□ 资金来源是什么？（是否是客户自己出钱；是否是政府财政预算；是否是运营商出资……等） 3 ★ 是否已从商机转变为项目 是□ 否□ 从商机转变为项目的标志为项目已立项、资金已到位 4 资金预算分布已明确? 是□ 否□ 从客户角度出发我们要关注整个项目，而不仅仅是我们的产品本身 明确客户资金预算的分布有助于我们后期商务价格或招投标分析使用 第三步：技术认可 序号 权重 工作结果检查点 结果 行为判断 技术认可工作到位的评估标准 是□ 否□ 客户的需求点我们的解决方案是否都满足 客户认真听我们技术宣讲，对结合实际应用某些技术非常赞赏 客户主动介绍竞争对手的技术缺陷和不足 客户同意测试，并与我们协商制作测试报告，向上级反馈有倾向性的技术评测报告 客户积极提出产品和技术的改进意见，并希望加入到合同备注中 经过技术认可工作后，客户对技术不再关心，积极参与商务洽谈中 客户提交有倾向性的总结报告 客户愿意用我们的标准来作为他们的采购标准 1 ★ 通过技术认可，客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势? 是□ 否□ 客户拿我们的技术亮点来询问竞争对手你有没有 在不同场合多次重复强调我们的技术亮点 对我们技术亮点结合他们自身业务状况做详细沟通 2 客户对我们测试设备的效果比竞争对手满意? 是□ 否□ 测试完我们的设备后，就不打算测试竞争对手 测试完我们的设备后，继续试用并沟通商务细节 多次重复强调我们设备给他们业务带来的帮助 3 ★ 是否对公司认可？ 是□ 否□ 客户的关键决策人已到总部考察过 参观完我们的样板或公司后，就不打算参观竞争对手的样板或公司 参观完我们的样板或公司后，进入商务细节的沟通 参观完我们的样板或公司后，告知我们下一步要公关的人员及渠道（帮我们指路） 4 客户决策链是否认可我们的技术引导结果及产品? 是□ 否□ 我们可以从多条内线了解到最新的项目进展及最新对我们的技术认可评价 决策链里面多数人认可我们的技术引导结果及产品 技术把关者认可我们的技术引导结果及产品 5 我们已确认项目里的主要竞争对手是谁? 是□ 否□ 对手第一个拿设备过去测试并且测试时间最长 多条内线给我们反馈谁是我们最大的竞争对手 熟悉项目来源的渠道告知的竞争对手 6 我们已了解竞争对手或对手渠道在客户端的支持者? 是□ 否□ 内线告知 客户内部因非常规挑刺的人 7 ★ 和竞争对手形成差异化技术特点，并已给竞争对手设立技术屏障? 是□ 否□ 测试方案屏障 招标参数屏障 我们的技术亮点跟他们的使用相结合 8 是否还有什么技术上的顾虑？ 是□ 否□ 是否完全满足客户之前提出的技术要求 这些顾虑是否会影响到项目的进展 现在我们是否能解决这些问题，如果不能有什么应对