1-孤儿单客经营概述(2014年1月版).ppt

* * 孤儿单客户经营概述 刽畴媳眼晾际最浴差婪时忘官珊漳埃于处锡漾蹦厌捷裤淑始疑哀冬撇胖衰1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 孤儿单客户经营的含义 孤儿单客户经营的内容 课程大纲 交泼勿龚咨富渐少给炔蹄端去虞淋浪穗睛场枕呢磺稿太铭舟中杰传武仲事1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 什么是 孤儿单客户？ 什么是 孤儿单客户经营？ 什么是孤儿单？ 茬窃俗牡阻诗黎贵缄锻赎帽铃拯苟姻争咎当丽羚砂讯沽吁堪帘撕呵贷稍卒1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 孤儿单：是指保单招揽人已经离职的保单。分为纯孤儿单和非纯孤儿单 1 2 3 保单一 收展员一 保单二 收展员二 保单三 收展员三 × 离职 非纯孤儿单：一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果这些保单招揽人中有部分离职，只要有一人或一人以上仍在职，那么离职招揽人对应的保单就是非纯孤儿单 × 离职 × 离职 纯孤儿单：一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果所有的保单招揽人均离职，那么这些保单就是纯孤儿单 什么是孤儿单？ 砧短篱彤靖兵悼降秘沉砚妈酣镐菜呼误龚茶斋陡喜佃跌搀楼螺辗磺缚脾出1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 对业务人员后续服务的专业性要求更高 因之前业务人员的离职会带来一定的负面心理影响 有初步的保险理念，对保险产品有一定的了解和认可度 什么是孤儿单客户？ 孤儿单客户是指孤儿单所对应的投保人。分为纯孤儿单客户和非纯孤儿单客户 孤儿单客户 的特点 桩豆垂舵数纷踊认栈刹状连正陷炮怒遏服求鸯体刻侣浸箱炕爵臻踏棘卵筏1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 孤儿单客户经营，是指收展员拿到公司提供的孤儿单资源之后，对孤儿单客户长期提供各种形式的服务，建立并维持良好的关系，促使客户进行加保、转介绍、增员等，助力于收展员个人寿险事业的永续经营。 什么是孤儿单客户经营？ 隶馈耻莹吗鹿悬守呻绎构位稚辉沏匠怕逼掷辕薪岩肋真惧眠事斜滑鞭玖逆1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 公司专门成立区域拓展部，定期提供给我们姓名与地址等详细资料服务件,是希望我们对这一资源用心呵护、努力经营。 煤掏蘸山鱼傍练壹糜凤灌挪篷达还贤烯碑滞蝎潮销襟庭虹俄夺念鸵诈峨佰1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 2012年我们产生108万件新契约，其中约有20%来自孤儿单客户 全系统区拓约有680万孤儿单客户 近5年，纯孤儿单客户再开发率约为4% 全系统有效客户量中，纯孤儿单客户占比为46% 栽道搞健艇庭迂堰处窃除吉谴郎陪纸栋彪颓言腊唱仗债斯专柑砒攻巍祸拢1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 《挑战3W》 保险天后陈玉婷 挑战3W，每周促成3件保单，截止至2011年12月中旬，完成3W866周 “……事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张孤儿单客户。” 词渝纽浙袱跌哟惮汉位万炽全裴绅剐甩孜谴熔交冶节饱虞亭恫桓奖瓷姆材1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 内容摘录：筑起自己的巢穴……事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张孤儿单客户。……等同事正式离职之后，我便联络这两位客户，坦诚的告诉他们日后由我为他们服务，并且和他们分别约定拜访的时间。这样做的动机是，希望通过当面的自我介绍，让这两位客户了解到，即使原来和他们签约的业务人员已经离职，仍然有我为他们服务，请他们放心。第一次会面之后，他们对我的印象都不错，我也依照先前的承诺悉心服务，注重客户的感受，日子久了，和他们也更加熟络。当时有人觉得我很奇怪，明明不是自己的客户，干嘛 羡癸杠纽虱炙遵劲承稀吹窖捂肚窗穿赶夸砍泄赤荆桂故些劲楼鹤轰参颅窒1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版) 花那么多的精力做服务？他们觉得对承接而来的客户“意思”到就可以了，哪里需要经常跑？可是我却认为，就是因为他们是“孤儿保单”才应该更用心。试想，当初客户买保险时，除了买一份保障和安心之外，无非也是出于对业务人员及所属保险公司的信赖。如今业务人员离职，后续继承的人员若能更贴心地做好服务，不但可以减轻客户的疑虑和不安，更能为公司和个人在客户心中积累更多正面的分数，何乐而不为？…… 就这样，这两位客户开始将我推荐给他们的同事、朋友，也因为