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医 疗 器 械 销 售 述 职 杭杭 2011年11月16日 何 为 销 售？ 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢局面就是一种艺术了。　销售，最简单的理解就是从/view/68843.htm商品或服务到货币的惊险一跃。第一篇销售技巧五条金律第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神。让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您……这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解/view/1221045.htm客户需求。让客户在关键问题处尽量详细的说明原因第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问第五：让客户了解自己异议背后的真正动机背后动机 满足需要价值建立真正相互信任关系客 户 管 理第二篇客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板制定作战计划的方法：SWOT分析优势、劣势（外）机遇、挑战（内）策略、措施阶段性目标、时间、责任人计划三思而后进? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 三思而后进? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 保持冷静的头脑? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面保持冷静的头脑? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 第三篇医疗器械销售技巧及开发医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 基本程序：销售基本模式：步骤一：主任拜访 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜 集资料；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料拜访主任将占 用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。 拜访回来要做好记录每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划 和准备。 步骤二：院长拜访 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。有的医院是有分管院长的，是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 步骤三：器械科长拜访器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。 销售基本规范：3．销售过程需要实事求是 1．公司的相关约定。 2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“