07年11月中级技能.doc

烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销员技能试卷 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得　分 评分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某卷烟厂为了树立卷烟品牌形象，请一家品牌形象设计公司为其设计了企业识别系统中的视觉识别系统。为了又快又省地测度公众对该视觉识别系统中的企业标志（包括标准字和标准色）的接受程度，该厂决定采用电话调查法进行市场抽样调查。你认为该厂的决定正确吗？为什么？如果你认为该决定不正确，请推荐另一种市场调查方法，并说明理由。 第二题：市场预测（15分） 有A、B、C、D四个县，各县人口及去年卷烟销量(见下表)，经过对A县卷烟消费者的抽样调查，预测今年A县的卷烟需求率为9条/人，假设今年人口数不变，请用对比类推法的原理，根据A县情况计算去年各县的销售率、各县以A县为基准的销售比、今年各县的需求率以及预测各县今年的卷烟销售量。（有计算步骤，保留三位小数） 得　分 评分人 二. 品牌培育 (满分20分) 第一题：维护品牌（15分） 下表是某烟草公司某年部分品类销售情况统计： 品类 单品 年销量（箱） 年毛利（万元） 备注 A A1 29 95 A2 282 473 A3 175 232 小计 486 800 B B1 3378 1113 B2 789 241 潜力 小计 4167 1354 C C1 9987 1191 C2 4652 262 C3 43 15 C4 32 16 C5 19 4 小计 14733 1488 合计 19386 3642 请回答以下问题: 1. 品类分析时一般可以将单品分为哪几类？请将以上单品归类。(9分) 2. 请对B品类和C品类进行分析，并提出下阶段合理优化这两个品类的建议。(6分) 第二题：建设品牌（5分） 品牌忠诚度与品牌知晓度、品牌美誉度两者联系在一起的。以下是某烟草公司对消费者进行A品牌卷烟调查时采用的一些指标： ⑴买A品牌卷烟时，消费者挑选的平均时间； ⑵只购买A品牌卷烟的消费者所占的比例； ⑶赞扬A品牌的消费者比例； ⑷消费者能否正确说出A品牌卷烟的焦油量、价格、吸味等特点； ⑸当A品牌发生产品质量问题时，消费者对A 品牌的宽容程度。 以上指标中哪几项主要说明品牌的知晓度？哪几项主要说明品牌的美誉度？哪几项主要说明品牌的忠诚度？ 得　分 评分人 三. 服务营销 (满分50分) 第一题：沟通（15分） 某新品卷烟在B区域市场上市时，辖区客户经理小刘拜访了十几家零售客户，但效果不理想，他们共性的问题是：新品卷烟的价格太高，口味与本地吸食习惯差别较大，市场需求有限，销售潜力不大，订购后如果滞销会影响资金周转，不能给自己带来好的收益。小刘认真研究后，决定采取以点带面的策略，选择几家经营规范、信誉度高、卷烟销量大的零售客户先上货，然后全面推广。小刘根据客户的情况和客户异议的重点，预先准备好了可能出现的客户异议的方案，主动介绍和解释商品，顺利实现了新品卷烟在该区域市场的成功上市，根据案例回答以下问题。 1. 根据上述案例分析客户异议的类型。(10分) 2. 怎样才能减少异议发生的机会？(5分) 第二题：指导经营（20分） 某烟草公司今年总卷烟销量为23000箱，A系列品牌卷烟年销量达2400箱，共有A1、A2、A3、A4四个规格，其中A1销售600箱，A2销售500箱，A3销售300箱。（有计算步骤，保留一位小数） 1. 计算今年A系列品牌卷烟的市场占有率。(3分) 2. 计算今年A4规格卷烟的销量和市场占有率。(5分) 3. 烟草公司预计明年总销量将同比增长3个百分点，A系列品牌卷烟的市场占有率将同比提高2个百分点，那么A系列品牌卷烟明年的预计销量是多少。(6分) 4. 烟草公司预计明年总销量将同比增长3个百分点，A系列品牌卷烟的市场占有率将同比提高2个百分点，A4规格卷烟在A系列中的份额将同比提高5个百分点，那么A4规格卷烟明年的预计销量是多少。(6分) 第三题：客户维护（15分） 为了适应网建工作的不断深入，某烟草公司营销部决