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推销技术复习提纲 第一章:推销概述 一、推销的概念及内涵 推销是指企业推销人员根据营销规划，通过各种方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在顾客接受特定的产品、劳务以及推销观点的整体活动过程。 二．推销技术 广义：观点、主张、建议、形象、仪表、风格、信誉。 狭义：产品、劳务。 现代推销：先有市场后生产（或不生产）从产品设计就服从于销售的要求。 三．现代推销技术的思想内涵 （1.）推销活动以消费者需要为中心 （2.）推销活动是一项系统工程 四．推销的一般过程（推销是商品交换、信息传递、心理活动过程） 推销准备→寻找顾客→约见顾客→接近顾客→推销洽谈→处理异议→成交 五．推销环境 推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和。 根据外界环境对企业的推销活动发生影响的方式和程度，可以将推销环境分为（1）微 观环境和（2）宏观环境。 （1）微观环境：微观环境，是指与企业推销活动直接发生关系的、影响企业为目标顾 客服务能力的因素的集合，也是直接影响企业推销效果的力量。 （2）宏观环境：作用于直接营销环境，并因而造成市场机会或构成环境威胁的主要社 会力量。主要包括：人口，经济，自然，政法，技术，社会文化。 六．市场（顾客）需求 是企业服务的对象，企业需要仔细了解他的顾客市场。 按顾客及其购买目的的不同分为消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府 市场、国际市场。 要了解其购买力的构成和投向。 第二章：推销方式 一、直接推销方式（人员推销） 1、含义：人员推销是指企业派出或委托推销人员通过直接向顾客介绍、宣传推销品，激发 顾客购买兴趣和欲望，促使顾客购买推销品的一种推销方式。 2、特点： （1).灵活性，针对性强 (2).注重人际关系(3).范围窄，费用较高 (4).对推销人员要求高 二．人员推销策略（3种） 1、刺激：推销员在事先不十分了解顾客的前提下，利用一系列刺激较强的方法试探并引发 消费者需求的策略。 2、配方：在了解客户有关情况的前提下，利用事先设计好的针对性强的说服方法促使顾客 产生购买行为的推销策略。 3、诱发—满足：推销人员运用策略唤起客户潜在的需求，激起客户购买动机并说明推销品 能满足其需要，从而“创造销售”。 间接推销方式： （1).广告推销 (2).营业推广 （3）.公共关系推销 网络推销 1、含义：企业或推销人员使用因特网或其他网络向消费者和用户提供销售服务的一种现代 化交易方式。（诞生于20世纪60年代，90年代趋于成熟。） 2、特点： 书写电子化 无店面租金成本 无库存压力、行销成本低 便于收集客户信息 支付手段高度电子化 注意问题：网络安全问题、信誉问题、电子商务物流 方格理论： (一）.推销方格理论 1.含义: 推销人员考虑两个方面的目标：一是设法说服顾客购买，完成推销任务（销售）。 二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系（顾客） 2.五种典型的心态 事不关己型：既不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求。 顾客导向型：过分注重与顾客建立和保持良好的关系，不关心销售任务的完成 强销导向型：只关心销售任务的完成，以不断提高业绩为目标，不惜一切手段完成推销任 务。 推销技巧型：推销心态平衡，工作踏实，在温和的气氛中达成交易 解决问题型：有强烈的事业心和责任感，真诚关心和帮助顾客，寻求满足顾客和推销员需 求的最佳结合点 （二）.顾客方格理论 1.含义：推销人员的心态和顾客的心态都会影响交易行为。顾客在购买活动中，至少明确两 个目的：一是与推销人员讨价还价，希望通过自己的努力获得有利的购买条件（购 买）；二是希望与推销人员建立良好的人际关系，为日后长期合作打下基础（人 际关系）。 2.心理类型（5种典型） 1、漠不关心型（1，1）：对推销人员及自身的购买任务都不关心。　　 2、软心肠型（1，9）也称情感性。同情推销人员，对自己的购买任务和行为却不关 心。 3、防卫型（9，1）也称购买利益导向型。只关心自己的购买行为和利益，不关心推 销人员。 4、干练型（5，5）。既关心购买行为，又关心推销人员的工作。 5、寻求答案型（9，9）。既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销员的推销工作。 （三）、方格理论的启示 1、成功的