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顾问式销售技术(Solution Selling) 明阳天下拓展?业务部 为什么要学习顾问式销售技术？ 高质、高价产品； 产品适应情况较多，按需说明； 大客户销售的需要； 需要面对企业决策者； 减少工作量、提升成交率； 自身销售能力提高； 学习目的：从本质上了解顾问式销售技术；学习顾问式销售的原则和方法；改变传统的销售思维模式；学会面向高层决策者的销售方法；学会提升销售率与客户忠诚度的方法； FAB销售法 F-功能：描述一个难题或服务的事实；我们提供一套沙盘模拟课程； A-优点：描述一项功能如何被使用或能帮助客户；我们的沙盘可以直观的提高管理者的战略决策能力； B-利益：描述一个功能和好处，如何满足客户提出的明显性需求；我们的课程可以让你的管理者避免由于决策错误造成的损失； FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 销售行为与购买行为 差异一： 销售行为－－对购买行为的影响是有限的；努力＋销售技巧发挥 ＝获取大的订单：在客户有需求的情况下是可以理解的；首先，分析客户的问题和自己产品的结合点是什么。客户是非常难以被“教育”的，对我们的产品，客户会更加理智的判断； 购买行为－－决定销售行为；不同产品的卖法不同，因为消费者的购买习惯不同；差异二： 销售人员关注的是，产品和服务的明显性特性；通过介绍产品特点吸引客户，然而客户容易提出许多莫须有的反论；停止向客户说明，开始真正关心客户情况中的问题点； 客户更加关注，目前所用的产品和将要更新产品的关联度；这个产品对未来产生的积极影响；如何使产品的特性和客户未来的满足联系到一起； 差异三： 销售人员关心，如何将产品向客户说明清楚；产品说明演示是强压给客户一些问题，容易引起客户的本能性提防。销售的核心问题是，如何抓住销售机会点； 客户关心，如何理解产品对解决自身问题的意义； 几个基本概念 问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序 问题点（概述） 定义：以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引出的关于一般现象下存在的问题。 问题点的存在地方：客户业务流程中可能存在的问题；存在问题的严重程度；这个问题与你提供的解决方案和产品有什么联系；是否可能从发现的这个问题点开始销售；这个问题点是一个表明现象，还是有更深层次的问题； 问题点（能力提升的方法） 拿出一个能提供的服务或产品； 选出一个特殊类型的可能购买这种产品或服务的潜在客户； 列出产品或服务的特征或特点，特别是可以使你的产品在竞争中与众不同的特征； 对每一个特征，列出能为你潜在客户解决的具体问题； 需求 定义：由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望； 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述； 明显性需求：买方的欲望、愿望、行动或企图的清晰陈述； 需求的引发 隐藏性转化为明显性需求的标志 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 举例1 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？ S：是的，他认同在××的确有××的问题存在。 T：还有其他的吗？ S：他对××也不满意。 T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？ S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。 问题 你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售员，你有什么建议？ 举例2 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。 T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？ S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。 T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。 举例2（续） S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将开展预算管理”或“我们正在寻找具有类似特征的课程：，诸如此类的话。 T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？ S：是的，你不能只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。 总结 不成功的销售员不去区