出售高档纯丝袜商务谈判策划书.docVIP

商 务 谈 判 策 划 书 系别：工商管理系 班级：10级营销（1）班 任课老师：秦鸿雏 策划人：兰代松、武军 一．谈判主题 天霸实业集团向天津宇轩贸易公司出售10万双高档男袜 二：双方公司背景介绍 我公司：我公司拥有国际上最先进的美、日、德、意等国设备5000多台套，严格实施ISO9001-2000质量管理体系认证，ISO14001-2000环境管理体系认证，全面质量管理、引进国际人才、潜心研究消费者需求，创造了优质产品。我公司产品覆盖男女老少、春夏秋冬的一百余个大类几千多个品种，是行业品种最多，规格最齐全的企业。天霸雄厚的开发实力，每天可以推出几十余款新品种，极大满足了世界各地消费者的需求。天霸公司凭借最现代化的管理优势，实现了生产成本的最低化，创造了纺织业界效益最好局面，一直雄居行业实力榜首，独占鳌头。 对方：天津宇轩贸易有限公司，是一家从事贸易交易的专业公司。本公司享有市场上良好的信誉及天津市的各项优惠政策，拥有雄厚的经济实力.天津宇轩贸易有限公司经营范围广泛，包括：各类高级棉袜、运动袜系列，以及高档服装等. 天津宇轩贸易有限公司热诚欢迎您的到来！我们有足够的信心以优质的产品和合理的价格为客户带来更丰厚的利润。选择我们，就是选择了一位真诚的朋友，就是选择了一位可靠的合作伙伴！天津宇轩贸易有限公司愿与海内外各界朋友共创美好未来！ 三．谈判团队组成 我方：总经理：兰代松 总经理助理：陈宙 市场部经理：武军 张佳琦 商务：庞亚楠 财务：丁雪 技术人员： 赵私晨 法律顾问：程中凯 对方：总经理：李宏宇 总经理助理：史振坤 营销总监：史晓燕 技术总监：葛金召 商务：吴盈盈 财务：赵志刚 法律顾问：张洪帅 韩钰城 记录：李子惠 四：联系方式 我方：公司地址：河北保定七一东路021号 邮箱： HYPERLINK mailto:tbsy@ tbsy@ 联系电话：0312传真：0312联系人：王大伟 对方：公司地址：天津市塘沽开发区第八大街43号 邮箱： HYPERLINK mailto:tjyx@ tjyx@ 联系电话：022传真-0225344788 联系人：王刚 五：谈判标的物以及谈判时间和地点 标的物：高级男袜 谈判地点：天津国土资源和房屋职业学院滨海全行会议中心 谈判时间：2011年4月27日 六．谈判议题 我方利益：争取最大的经济利益，而与对方公司也能保持长久的合作关系。 对方利益：获得最多的中间差价。 七：双方优劣势分析 我方优势：我方是一个有着先进技术与企业文化的大公司，由于我们的生产线非常成熟，并且技术在全球都是领先的，所以我们的成本价同比比较低。 我方劣势：我们袜子的原料都采用最好的原材料，所以我们的材料费比较高。同时对方可以选择别的合作伙伴，我们必须把握好这个度。 对方优势：对方可选择的合作伙伴比较多。 对方劣势：对方是外贸公司，并不是最终消费者，所以他们的买价必须低于他们的买家出的价格，否则就是赔本，比较有压力。 八.谈判目标 1.最理想目标： 获得超过30%的超额利润15.38元。 2.可接受目标：获得18%的超额利润11.4元。 3.最低目标（底线）：获得12%的超额利润10元。最理想目标15.38元可接受目标 最理想目标15.38元 可接受目标 最低底线10元 我方 最低底线 可接受目标 最理想目标 对方 目标可行性分析：和同行比较，我们技术更先进，生产线更成熟，可以降低一部分成本。原料是涨价前进的库存货物，可以通过现行市场价赚取一定利润。 九.谈判议程： 1.进场及双方介绍人员 2.我方介绍自己企业（幻灯片） 3对方陈述他们对产品的要求 4就产品具体细节展开讨论 5就合同具体细节进行磋商 6达成协议 7签订合同并付一定保证金 8合影留恋 十.谈判程序及策略 1.开局 = 1 \* GB3 ①采用感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围。本着长期合作的目标，让对方把我们当成真正的，可以信任的长期合作伙伴。开局先进行适当降价，让对方对我们产生好感。然后再采取诉苦的方法，是双方对现在钱比较难挣的局面共鸣。让对方认为我们已经把价格降到了最低，认为我们就是把他没为你当做长期合作伙伴。 = 2 \* GB3 ②开局策略及分析：（采用进攻式策略，用现行市场较高的价格给他们开价，给他们感觉这个价格实在是降不下来了，并且给他们一些价格参数看看，给出明确的证据，主要包括原材料价格）他们直接接受这个价格更好。 2.谈判中期策略及分析： = 1 \* GB3 ①如果他们还是要求降价，我们可以通过货物运输方式，谁承担运费，款项支付情况来和他们讲价（先交一半，可以少付银行利息，） = 2 \* GB3 ②