销售管理重.docVIP

销售的定义 是企业说服和诱导潜在顾客购买某种产品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。 人员销售（狭义的销售） 广义的销售 非人员销售 销售与营销的区别 营销组合包含产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。广义的销售即促销；狭义的销售是人员销售。因此，销售只是营销的一部分。 销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 销售方格理论 一、推销方格 1、事不关己（1.1）型 2、顾客导向（1.9）型 3、强力推销（9.1）型 4、推销技巧（5.5）型 5、解决问题（9.9）型 对 销 售 的 关 心 程 度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 顾 客 的 关 心 程 度顾客的 对 顾 客 的 关 心 程 度 顾客的 9 顾客的 8 顾客的 7 顾客的 6 顾客的 5 顾客的 4 顾客的 3 顾客的 2 顾客的 1 顾客的 ? ? ? ? ? ? ? 9.9 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5.5 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1.1 ? ? ? ? ? ? ? 9.1 二、顾客方格 1、漠不关心（1.1）型 2、软心肠(1.9)型 3、防卫（9.1）型 4、干练(5.5)型 5、寻求答案(9.9)型 对 购 买 的 关 心 程 度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9顾客的对 销 售 人 员 的 关 心 程 度 9 顾客的 对 销 售 人 员 的 关 心 程 度 顾客的 ? ? ? ? ? ? ? 9.9 8顾客的 8 顾客的 ? ? ? ? ? ? ? ? 7顾客的 7 顾客的 ? ? ? ? ? ? ? ? 6顾客的5 6 顾客的 5 顾客的 ? ? ? ? ? ? ? ? 4顾客的 4 顾客的 ? ? ? 5.5 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3顾客的 3 顾客的 ? ? ? ? ? ? ? ? 2顾客的 2 顾客的 ? ? ? ? ? ? ? ? 1顾客的 1 顾客的 ? ? ? ? ? ? ? 9.1 三、推销方格与顾客方格的关系 顾客方格 推销方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9 9.9 + + + + + 9.1 0 + + 0 0 5.5 0 + + - 0 1.9 - + 0 - 0 1.1 - - - - - 销售准备 销售过程: 1、销售准备 2、销售展示 3、处理异议 4、促成交易 5、售后服务、跟踪 寻找潜在顾客的原则: 1、寻找范围的限制性 2、寻找途径的灵活性 3、寻找意识的随时性 4、寻找方式的连锁性 5、寻找活动的有序性 寻找潜在顾客的方法: 1、逐户访问法 6、广告开拓法 2、无限连锁法 7、资料查阅法 3、利用中心人物法 8、个人观察法 4、委托助手法 9、市场咨询法 5、贸易展览法 10、信函寻找法 1、逐户访问法（“地毯”式访问法）指销售人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。 逐户访问法的优缺点： 优点： ——访问的范围广,可形成有利于企业的整体印象。 ——可借访问机会进行市场调查，了解顾客需求倾向。 ——对于销售人员而言，是练习与各类顾客打交道并积累经验的好机会。 ——可以争取到更多的新顾客 缺点： ——盲目性大,易遭冷遇。 ——需耗费大量的时间和精力。 逐户访问法的适用范围： ——日常生活用品及服务 ——工矿企业对中间商的推销或某些行业的上门推销。 2、无限连锁介绍法 指通过老顾客的介绍来寻找有可能购买该产品的其他顾客的一种方法，又成为“介绍寻找法”或“无限寻找法 ”。 无限连锁介绍法 D…… B A E…… F…… C G …… 无限连锁介绍法的优缺点： 优点：避免盲目性、容易赢得信任、效果良好