外企销售管理.pptxVIP

销售管理流程 目录 Contents一、管理方法二、内容三、内容规定四、时间规定五、结果统计六、考核一、管理方法1.销售人员工作流程管理—工作周报1.1.每周工作计划 销售人员在了解公司分配的工作任务目标后，应制订详细的工作计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款），这些都应在《工作周报表》“下周工作安排”上仔细填写。这张表须由销售总监核签。 1.2每周工作总结 销售人员要将每日的工作情况、拜访客户洽谈结果、款项回收订货目标达成的实绩与比率、竞争对手的信息、客户反映的意见、客户的最新动态、客户拜访报告（注明是否有报告）等资料，都填写在“每周工作总结报表”上，并经销售总监签核、批示意见。2. 销售人员工作流程管理—PIPELINE表 PIPELINE表即销售机会表，记录销售人员销售机会的发现、挖掘以及跟踪项目的全过程,内容包括项目名称、项目状态、所在行业、需求服务及服务明细、采购时间、竞争对手信息资料等。填写销售机会表，可以尽早和公司内部项目部进行项目报备工作，争取更多的销售机会。3.销售人员工作流程管理—客户拜访报告 销售人员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如客户对服务的要求和提出的意见、建议、竞争对手的信息、是否对某个服务机构有严重抱怨、现在的优缺点、项目投资规模、客户公司的人事结构和他们之间的相互关系等有价值的信息。二、内容周报销售机会客户拜访报告投标报价信息 合同评审投标结果反馈及分析三、内容规定1.周报 简述每天的主要工作内容2.销售机会 增加新的销售机会 填写项目进展状态 所需设备及技术规格 更新赢单/丢单结果3.客户拜访报告 拜访时间、人员 拜访目的、结果 后期跟进的工作安排 【文件名遵照模版样式标准】 4.投标报价信息 投标报价信息，【投标报价分析表】5.合同评审 评审内容，公司合同评审文件 评审形式，书面评审，会议评审6.投标结果反馈及分析 投标报价结果，【投标结果记录表】 四、时间规定1.周报 每周一提交上周工作周报2.销售机会 及时更新，每周一提交3.客户拜访报告 三个工作日内提交4.投标报价信息 投标报价前，需要提供和填写投标报价信息5.合同评审 合同签定前，提交公司进行评审6.投标结果反馈及分析 投标报价后，需要提供和填写投标结果反馈及分析汇总资料 五、结果统计1.周报、销售机会、客户拜访报告 提交到市场部并抄送团队领导2.投标报价信息、合同评审、投标结果反馈及分析提供给市场部记录，并进行反馈市场部在服务器上归档市场部在每周三前完成数据统计，并提交到相关 领导。 【统计表为销售管理EXCEL文件】六、考核对于销售机会、周报、客户拜访报告 每缺1次，扣5分 延迟或信息不完整，每1次扣3分 THANK YOU