销售人员综合能提升--学员 2.ppt

课程目标 第一章、电话销售人员所必须的基础素质 第二章、创造性的开场白 第三章、电话销售步骤及技术分析 第四章、介绍产品-让产品会说话 第五章、客户风格分型与沟通要点-销售人员的独门绝技 第六章、在电话中处理异议 第七章、电话成交的基本技术 第八章、电话销售人员的素养 第九章、电话销售初级管理 第十章、团队合作—锻造伟大的团队凝聚力 第一章、电话销售人员所必须的基础素质 语言能力—驾驭声音的力量 音质--女性甜美，男性爽朗 语速--清晰有节奏，与客户相匹配 语态--温和而欢娱，有微笑的感觉 语调--有层次感，抑扬顿挫 第二章、创造性的开场白 提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 举著名的公司或人做例证 等等 电话营销开场白 电话中的赞美 赞美对方的声音 赞美对方的态度 赞美对方的品格 赞美对方的成功 突破秘书的策略 1：语气好像打给好朋友； 2：将接待人变成你的盟友； 3：避免直接回答对方的盘问； 4：使出怪招，迂回前进； 5：摆高姿态，强渡关口； 6：克服你的内心恐惧； 7：别把你的名字和电话留给接电话的人； 8：如果是语音信箱，不必留下任何的讯息； 9：如果留言，务必令人印象深刻； 第三章、电话销售步骤及技术分析 第一次电话的关键语言 再访的要点及注意事项 关键电话和辅助电话的作用 如何电话中通过提问获得客户需求 判断客户真实的意图 再访的要点及注意事项---如何克服多次打电话的恐惧和无话可说 恐惧的原因是自己的功利性太强； 客户感情不到位； 每次打电话的目标一定要不一样； 多关注客户的信息找理由给客户电话； 公司内部有什么新的信息为理由给客户电话； 选对打电话的时机； 用邮箱，短信，面谈配合； 不同意向层次的客户电话频率不同； 如何通过提问获得客户需求 了解事实信息 找到关键人 学会发问—说对话 发现客户的关注点 帮助客户厘清思路 逐步引导到客户有兴趣的话题 开放式问题 刘总：最近-----怎么样？ 咱们科长是一个什么样的性格呢？ 咱们都是通过哪些公司进行采购颜料---？ 您感觉他们那家----公司怎么样？ 您合作的----公司有什么不满的地方吗？ 我们如何做咱们才能有机会合作呢？ 您比较关注----公司的哪方面服务？ 封闭式问题： 您需要-----吗？ 你会和我们合作吗？ 你对我们公司有兴趣吗？ 我明天上午还是下午过来？ 您是现金还是转账？ 我明天上午是九点过来还是十点过来比较好？ 领导在不在？ 1：问 为何----目的和原因； 是什么原因让你买汽车? 买汽车的目的是什么？ 2：问 什么---内容； 你最关注什么？ 关注的品牌是什么？ 3：问 何地---地点； 经常短途还是长途？在哪里买？ 4：问 何时—- 时间； 什么时间确定购买？ 5：问 人---对象； 自己用还是送人？谁来用? 决策是哪一位？ 6：问 如何—方法；我们合作你还有什么建议？我们如何做才能合作呢？ 你还需要哪些服务？ 7：问 合作—怎么合作； 现金和刷卡？举例: 你销售汽车,该如何问? 针对大客户的销售需要知道如下问题？ 你什么时间联系了某某公司？ 你和谁进行了沟通？ 此人有决策权吗？ 你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样？ 他们目前使用哪些产品？ 客户的决策流程是怎样的？ 你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？ 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客户的关系如何？ 你有没有做产品的讲解？ 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题？ 他们做决定需要花费多长时间？ 他们的预算是多少？ 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是什么？ 需求的四种状态 有需求且对这种状态非常清晰 有需求但这总需求是模糊不清的 自己认为没有这种需求 确实无需求 发现需求 帮他完成 客户的两方面需求 A:产品功能性服务：为客户提供方便，为客户解决各种各样的实际问题。 B:心理需求：让客户经历愉快的人际交往，让客户得到心理上的满足。 1.决策者 2.使用者 3.技术把关者 4.教练第四章、介绍产品-让产品会说话 产品介绍的三大关键 产品介绍的三个方法 产品介绍的五个要点 产品价值的三大方面 展示产品FAB公式 如何有效推广好颜料超市 教育营销的驱动； 21天短信介绍系统； 客户选择好颜料超市的六大好处； 单品类产品的体验营销； 听得到，看得到，买得到； 好颜料超市品牌五个度的塑造； 谁培养市场，客户就会跟随谁； 产品介绍的三大关键 1、自己产品的优缺点？ 2、竞争对手的优缺点？ 3、讲案例，讲故事； 4、建议方案以对方需求为主； 产品介绍的五个要点 1：顾客的需求是什么就介绍什么 2：介绍产品拒绝太多专业术语 3：介绍完之后询问客户意见 4：最后别忘记给客户成交指令 5：不同的角色