顾问式营销的品推广培训.doc

产品推广培训 销售与顾问式销售 销售业务的基本心态 电话营销的技巧 销售面谈技巧 销售与顾问式销售 什么是销售 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售的特征 销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 销售的步骤 营销的主要过程有： 　　 机会的辨识（opportunity identification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等； 　　 （2）新产品开发（new product development），包括新产品的研发、新产品的生产等； 　　 （3）对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等； 　　 （4）订单执行（order fulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等； 　　 （5）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。 　　这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。 销售的原则 营销确实包括一些比较固定的原则，包括： 　　 在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 　　 对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。 　　 对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 　　 通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 现代营销模式 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 随着互联网的发展，人们获取信息的HYPERLINK "/view/100135.htm"渠道已经不再局限于传统渠道，企业的新型HYPERLINK "/view/245934.htm"销售渠道正一步步地建立起来。网络销售是企业HYPERLINK "/view/1254543.htm"整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。 目前主要的HYPERLINK "/view/2213965.htm"网络营销平台有：Baidu营销、GOOGLE营销、YAHOO营销、TAOBAO营销、ALIBABA营销、其它各行业网站营销。（其特点，跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性、技术性） 销售技巧五条金 销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 　　 第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； 　　 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。） 　　 第二：感同客户的感受 　　 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。 　　 这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理） 　　 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 　　 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了） 　　 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 　　 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的