阿里巴巴诚信：销售技能培训.ppt

TOP Sales Power I 诚信通销售技巧 入门篇 销售的七个境界 赤手空拳 不敢拔刀 四处乱砍 花拳秀腿 一击必杀 摘叶飞花 不战而胜 销售成功的关键 案例分享 什么决定销售业绩 态度 知识 技能 态度：动力之源 积极、正面的态度 …… Sales 的必备心态 成功的欲望 自信 永不言败 知识 客户的知识 行业的知识 产品的知识 了解客户沟通类型 D:老虎以人为中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果断的，坚决的，典型的行动者 I：孔雀以人为中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影响力的，令人印象深刻的，互动的，易打动他人的，对人感兴趣。 S： 无尾熊以人为在中心的内向型性格 特征：辅助他人的，稳定的，可靠的，可爱的，一成不便的，害羞的。 C：猫头鹰以任务为中心的内项型性格 特征：谨慎的，算计的，工作能力强的，认真的，深思熟虑的 销售的五步骤 开场白参考 黄总，您好！我是从杭州打给你，我是****，我叫*** 黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是*** 开场白关键点 有气势 简单　明确 短句 专业 自信 礼貌 话天地 谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 ……话天地的目的 建立客户和我们之间的信任 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性销售 信任是生意的基础，即使薄得象纸 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 话天地的技巧和方法 问问题(找出和客户之间的共鸣点) 互动 赞美拍准对方的强项!先给出一个结论 再对结果做解释先说出一些细节 再对细节进行总结贬低自己 抬高对方先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 　（主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养个性.可以通过练习”打叉”来锻炼） 如何找和客户之间的共鸣点? 话天地---权威报告 客户爱听 百分比 对方兴趣爱好 72% 对方工作 56% 时事问题 36% 对方孩子等家庭之事 34% 影艺运动 25% 对方的故乡及所就读学校 18% 健康 17% 理财技术 14% 100%成功的销售= 40%建立信任 +30%挖客户需求 +20%介绍产品 +10%缔结签单 入主题---了解客户需求 了解客户需求的流程: 挖需求---开放式问题 确认需求---封闭式问题 合并同类项 使用开放式问题： 收集有关客户情形和环境的资料： 发掘需要： 鼓励客户论述他所提到的资料： 使用有限制式问题： 获得有关客户需要的具体资料； 确定你对客户的问题有正确的理解； 确定客户有某一个需要。 入主题---产品介绍 根据需求包装出客户想要的”诚信通” 层层递进或总分总的方式 语言精简但需要细节支撑 提高渲染力 猫和鱼的故事 　FAB法则：? 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 Feature? （特性/特征）:你的产品或服务的事实,数据和信息. Advantage（作用/优点） :你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户. Benefit? （好处/利益） :你的产品或服务如何满足用户表达的需求. FAB法则的运用 建议使用的格式:因为------这就使得-------那也就是---------特征优点利益 Eg: 因为诚信通会员发布信息可以排名靠前,这就使得买家可以第一时间查找到您,那也就是说创造更多的商业机会及反馈效果. 入主题---异议处理流程提醒:异议处理不如预防异议 冰 山 原 理 积极面对异议 认 同 认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。 [案例] 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。” 具 体 化 使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。 不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。 开放式的问题－－询问细节。 封闭式的问题－－验证结论。 【案例】 销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定