银保高端客户说会操作手册.doc

泰康人寿保险股份有限公司 银行保险事业部 高端产说会操作手册 银行保险事业部培训部 二零一一年七月 目 录 一、高端产说会的定义和特点 二、高端产说会推动的KPD（关键因素）分析 三、高端产说会的操作流程 四、常见问题及解答 五、注意事项 六、附件  银保高端产说会操作手册 一、高端产说会的定义和特点 □高端产说会定义 高端产说会是由银行和保险公司共同组织发起，针对银行活期存款及短期理财产品300万以上的高端客户所举办的高品质的产品说明会。 □高端产说会特点 与小型理财沙龙相比，高端产说会具有“高品质”、“高投入”、“高产出”等特点。 第一、客户质量严格把控。例如“个人总资产1500万元以上；活期存款及短期理财产品300万以上；对保险、理财、资产保全、科学节税等感兴趣，有购买意愿”（具体标准视不同地域而定）。 第二、举办地点精心选择。可以选择所在城市最高端的酒店或私人会所。如五星级酒店，特色茶楼，度假村，社交会所等。宽敞明亮，具有高雅气氛；会场地点匹配客户身份；场地易于客户寻找，停车位充足。 第三、注重为客户提供高附加值，例如知名专家讲座，提供娱乐休闲交流平台；提供子女交流学习平台等；主题要明确，以吸引客户，例如《农行专属理财产品：“金满仓D”全国首发式暨高端财税规划讲坛》；形式要创新，例如高端酒会、子女夏令营等。 第四、银行一般适合以支行为单位组织，公司一般适合以中支为单位进行操作，对人员、投入、操作等要求较高。 第五、注重高端客户隐私的保护。 二、高端产说会推动的KPD（关键因素）分析 （1）客户质量 : 选择活期存款及短期理财产品300万以上的高端客户。 （2）客户数量：人数应控制在50人以内，。 （3）讲师质量：主讲讲师必须经过总公司授权。 （4）现场掌控：主持人必须经过总公司授权。 （5）会后追踪：成立追踪小组，责任到人。 任一环节缺失，将影响产说会最终签单！ 三、高端产说会的操作流程 （一）前期 1、成立项目运作小组 （1）确立项目功能小组： 确立项目负责人----机构银保第一责任人；确立项目小组成员---明确职责 项目功能小组 主要工作职责 督导指挥组 实施督导、指导、检查各小组工作进度 策划协调组 制定产说会行事历；渠道沟通及开展培训；选择地点；制定方案；制定产说会流程；选定讲师及主持；协调其他事宜 后勤组 费用预算；会议材料准备及物品、奖品采购及保管；场地布置 讲师组 专题PPT准备、主持词准备 礼仪组 客户引导；维持秩序；奖品展示及发放 音响组 音乐选定；音响设备管理与调试 2、银行意愿启动 （1）向银行提交活动策划文案。阐述高端产说会亮点及提供高端客户增值服务。例如养生、风水、美容养颜等；高端产说会时间、地点；对客户的质量要求；对银行的激励方案；预期的结果 （2）召开渠道沟通会议。会议重点是阐述泰康产说会运作优势；强调要求客户质量和客户数量。 （3）选择绩优支行示范，树立标杆。 3、客户的筛选 活期存款及短期理财产品300万以上客户，尽量背景保持同致性，年龄45岁上下.(《高端客户行为特征》详见附件13) 4、客户的邀约（邀约话术详见附件一） 邀约客户标准客户信息首次汇总 邀约客户标准 客户信息首次汇总 客户做二次邀约 客户信息再次汇总 客户做三次邀约 最终确认客户名单 分发客户名单 话术培训演练 第一次邀约 客户信息掌握检查 5、会前的内外部沟通会 内部：明确各自职责（见附加2）、进行相关物料的准备（见附件《物料准备表》）、确定销售目标，掌握促成话术（话术见附件4《促成话术》）。 外部：促成话术培训（见附件4《促成话术》）、追踪技巧培训（见附件9《追踪话术》） （二）中期 1、签到入场 2、流程： 时 间 事 项 项目运作前一天 按照正式会议彩排三次 会议开始前3小时 会场布置完毕 会议开始前30分钟 客户入场（礼仪人员进行引导） 2分钟 主持人开场、开场破冰 3分钟 行长致辞 50分钟 理财专题（含产品） 10分钟 礼品揭幕或者展示 30分钟 互动交流 2分钟 主持人宣布高端产说会结束 3、致辞环节： 会议流程中银行领导致欢迎辞的环节非常重要。致辞内容需提前与支行行长沟通，重点强调此次产说会是针对高端客户举办，提供高端服务。并强调“泰康与我行是重要的合作伙伴关系”、介绍泰康的行业地位、“泰康在我行的销售情况非常火爆”等。 4、互动环节： 为活跃气氛，会议流程中可安排互动环节。互动环节就是破冰，营造轻松和谐的氛围，务必注意做到雅而不俗。 5、礼品揭幕或者展示 主持人要充分包装促销礼品，礼仪小姐要在会场流动展示促销礼品。 6、签单促成环节： 专题结束后，为延续客户的注意力，可由销售人员引导客户就产品进行疑问解