洗车店、汽车美容店驻点.pptxVIP

浅谈洗车店、汽车美容店展业模式 ———创新主顾开拓目录一、主顾开拓的重要性二、洗车店、汽车美容店驻点介绍三、配套工具、话术四、衍生五、案例分享思考：为什么麦当劳都设在人流最多的地方？寿险营销中的2/8法则准客户是业务员最珍贵的财产准客户是业绩的来源准客户是永续经营的基础20%其他销售环节20%主顾开拓OR80%主顾开拓80%其他销售环节LIMRA的一项调查显示：业务员离职的最大原因—— 主要是主顾开拓技巧上的不纯熟不去开拓客户，吃啥？不去开拓客户，喝啥？吃喝都没了，你还臭美啥！这个真没有……这个可以有目录一、主顾开拓的重要性二、洗车店、汽车美容店驻点介绍三、配套工具、话术四、衍生五、案例分享赵本山：阳阳，这是啥？小沈阳：师傅，是车！“啪啪爬”（三耳光）赵本山：阳阳，这是啥？小沈阳：是……很多车。“啪啪爬”（又是三耳光）赵本山：是客户！ 记者日前从公安部获悉：截至2014年底，全国机动车保有量达2.64亿辆，其中汽车保有量达1.54亿辆，私家车总量超过1.05亿辆，每百户家庭拥有25辆，汽车驾驶人2.47亿人。江苏南京、苏州、无锡和南通四市汽车保有量过百万辆。有车一族，有着不错的经济条件；有车一族，有着良好的保险观念；有车一族，有着迫切的保障需求；有车一族，是一个优质的客户群。思考：如何有效的开发这一特定客户群？去停车场蹲点这是一个不错的想法，不过咱不是收停车费的去小区停车场这也是一个不错的想法，不过这样效率偏低去汽车4S驻点这也是一个不错的想法，不过没有过硬的关系咱进不去我们 是金融行业的工作者； 是帮助客户解决家庭保障及资产配置的专家； 是一群收入远超当地平均水平的白领、金领。如果 这里环境还不错，无论刮风下雨还是暴晒咱都不怕； 这里有不错的客流量，而且都是有车一族； 这里让我们有一定的时间与有车一族进行交流。也许在这儿我们能找到我们“梦中的她”～～洗车店、汽车美容店这里多为私营企业，管理没汽车4S店那么严格这里有不错的环境，甚至有专门的客户休息区这里为我们提供了丰富而集中的同类客户资源这里也给我们预留了足够收集客户信息的时间目录一、主顾开拓的重要性二、洗车店、汽车美容店驻点介绍三、配套工具、话术四、衍生五、案例分享你要做的就是 一、找老板商谈驻点事宜 万事开头难，而这一步可谓难于上青天，与商人的博弈必须换位思考、利益为重。这件事对这些商人们有什么样的好处，而坏处……你懂的。切记以下几点： 1、我们提供的只是服务，向您的客户赠送百年人寿的宣传产品，与您的合作只会让贵店的客户享受更多的附加服务； 2、我们最多就两名员工驻点，我们不会影响贵店的正常经营、不会骚扰贵店的员工及客户，更不会在您的店里推销保险； 3、请您的区经理陪同您一起去拜访他们； 4、记住以上三点！ 你要做的就是 二、准备足够的工具 1、驻车卡、白板笔 2、矿泉水 3、香烟 4、名片 5、信息登记表 6、安全锤、手机防滑垫等小礼品 7、 百万安心彩页 8、…… 你要做的就是 三、掌握相应的话术 业：来洗车啊（顺势递烟或矿泉水）——一根烟、一瓶水能迅速让陌生的彼此搭上话 业：我是这家洗车店的合作方百年人寿的理财经理XXX （顺势递上咱的名片）您贵姓……——简明扼要介绍自己 业：您别担心，我不是让您买保险，只是公司做宣传、回馈我们合作商的客户每车一个驻车卡，它可以……（顺势拿出咱的驻车卡，并用白板笔帮客户填写电话）——决口不提卖保险，让客户零压力，驻车卡上的号码一定是客户最常用的 业：是这样的，公司后期会有回访电话，并给每位成功回访的客户赠送安全锤/手机防滑垫/洗车打折卡……我帮您做个登记，接到回访电话请对我的服务打个满分……——为下次见面埋下伏笔 你要做的就是 四、后续动作 1、请同事以公司客服身份回访客户，并预约时间上门； 2、送上小礼物，并现场推销158百万安心护驾卡； 3、了解客户家庭、财务信息，激发客户需求； 4、进入专业化销售流程 如果今天客户没有购买意愿，请保持良好的关系，因为他还会光顾那家洗车店……最后他还会成为你的客户。 目录一、主顾开拓的重要性二、洗车店、汽车美容店驻点介绍三、配套工具、话术四、衍生五、案例分享还有一些人请一定不要忽视老板、员工因为他们既是我们的准客户，又是我们的准增员对象！目录一、主顾开拓的重要性二、洗车店、汽车美容店驻点介绍三、配套工具、话术四、衍生五、案例分享案例：同业某公司南京本部 曹主任 2013年9月在当地选择了一家有一定规模的汽车美容店，开始运作洗车店驻点主顾开拓模式，每周两天、每天下午2个小时，如遇到下雨天，雨后第一个晴天与上级部经理两人全天驻点。日平均收集客户资料20个左右，雨后数量最高可达67个之多。通过事后电话回访预约上门，每日至少两访，月均APE 4.