大客户营销策略方案之大客户营销如何开局？.docVIP

大客户营销策略方案之大客户营销如何开局？我们知道，在企业营销策略方案中，大客户营销策略方案尤其显得重要，大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略方案，大客户营销策略方案对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。那么，针对大客户，我们应该需要注意哪些呢？怎样开局才会更有利于下一步的开展？在这里，我们总结了以下几点，希望给大家有所启发！　　一.事先的信息收集及分析。在开始大客户营销策略方案/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略方案提供坚实的基础。信息收集包括：第一、大客户的行业情况，如发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等；第二、大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等；第三、大客户高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等；第四、大客户存在的问题（跟你所销售产品有关的）；第五、大客户与你公司之前的交往情况（如果有的话）；第六、你自己所营销策略方案的产品及你的公司的情况分析；第七、你的竞争对手情况分析；......二.制定大客户营销策略方案及计划。在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户营销策略方案及计划。在营销策略方案里面，有6个关键的要素，需要营销策略方案策划人员加以注意：1、营销策略方案人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。2、要明确自己在营销策略方案中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销策略方案战略能够成功地进行。3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销策略方案的结论。如果不注意客户的反馈，营销策略方案人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销策略方案人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。6、漏斗原则。营销策略方案人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销策略方案人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。三.根据策略、计划，进行大客户营销策略方案开局工作。在开局工作时，要注意2点：1、在开始基础的营销策略方案（如与技术部门，采购接触/谈）的同时，要（开始）推进与大客户高层（决策者）的关系，即要与他们打交道。很多营销策略方案人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境：一个营销策略方案人员（或者说一家公司）与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销策略方案人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的营销策略方案人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而营销策略方案的销售人员多做了大客户高层（决策者）的关系，就轻易地赢了。从这里我们可以总结到：只有影响客户企业最重要的企业管理决策者，才有可能进行成功的营销策略方案。对于营销策略方案人员来说，客户企业最重要的决策者往往并不是企业的企业创始人，而是与某一个具体项目有关的最高的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员，对于营销策略方案人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的企业创始人。营销策略方案人员如果能够与这类人会面，进行效果良好的交流和沟通，那么营销策略方案成功的几率就会极大地增加。2、做大客户高层（决策者）的关系，要做就要做好，不然会起反作用。关于这点可以点击“大客户营销策略方案中如何与客户高层保持关系”，有详细说明！篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对总经理办公室和人力资源部有考评权