商务谈判实务教学大纲.doc

《商务谈判》课程教学大纲 一、课程概况 课程中文名称 商务谈判 课程英文名称 Business Negotiation 课程编号 课程类别 □公共必修课 □公选课 □院级限选课 □学科基础课 □专业基础课 √专业限选课□专业任选课 总学时 32 讲授学时 32 实验学时 0 总学分 2 开课单位 经济管理学院 开课系（室） 授课对象 先修课程 管理学，市场营销 执笔人 审核人 审批人 修订时间 课程简介 《商务谈判》是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为《市场营销学》。 《商务谈判》论述了国际商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过《商务谈判》课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。 三、课程性质 四、课程教学目标 通过《商务谈判》课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指。 通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质： 1.严谨细致的工作作风 2.理性人的思维及行为方式 3.灵活运用策略的能力。 4.自信 5.爱国主义精神 教学内容安排、要求、学时分配及作业： （1）了解 C （2）理解 B （3）掌握 A 1．课程的教学基本内容 第1章 商务谈判概论 (3学时) 1.1 商务谈判的概念与特征 （A） 1.1.1 谈判的概念 （B） 1.1.2 商务谈判的概念 （A） 1.2 商务谈判的内容与类型 （A） 1.2.1 商务谈判的内容 （A） 1.2.2 商务谈判的类型 （A） 1.3 商务谈判的原则与评判标准 （B） 1.3.1 商务谈判的原则 （B） 1.3.2 商务谈判的评判标准 （B） 1.4 商务谈判模式 （A） 1.4.1 商务谈判的APRAM模式 （A） 1. 商务谈判的APRAM模式程序 （A） 2. 商务谈判的APRAM模式实施步骤 （A） 1.4.2 商务谈判的赢－赢谈判模式 （B） 1.4.3 商务谈判的合作谈判模式 （B） 本章小结 思考与练习 实训 第2章第 文化差异与商务谈判礼仪(3学时) 2.1 文化差异与谈判分析 （B） 2.1.1 跨文化谈判与国内谈判 （B） 2.1.2 文化差异对谈判的影响 （C） 2.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略 （B） 2.2 商务谈判风格及其类型 （C） 2.2.1 谈判风格的定义 （C） 2.2.2 商务谈判风格的类型 （C） 2.3 不同国家和地区商人的谈判风格 （A） 2.3.1 日本人的谈判风格 （A） 2.3.2 美国商人的谈判风格 （A） 2.3.3 欧洲商人的谈判风格 （A） 2.3.4 阿拉伯商人的谈判风格 （B） 2.3.5 中国人的谈判风格 （A） 2.4 商务谈判礼仪 （A） 2.4.1 会面的礼仪 （B） 2.4.2 商务谈判过程礼仪 （B） 2.4.3 宴请的礼仪和方式 （B） 2.4.4 馈赠的礼仪 （B） 本章小结 （C） 思考与练习 实训 第3章 商务谈判心理分析(3学时) 3.1 商务谈判心理简述 （C） 3.2 商务谈判需要与动机 （C） 3.2.1 商务谈判需要 （C） 3.2.2 商务谈判动机 （C） 3.2.3 商务谈判需要的分析与利用 （C） 3.3 商务谈判中的个性利用 （B） 3.3.1 气质 （B） 3.3.2 性格 （B） 3.3.3 能力 （B） 3.4 商务谈判心理的运用 （B） 3.4.1 如何利用谈判期望心理 （A） 3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉 （A） 3.4.3 商务谈判情绪及调控 （A） 3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 （A） 3.4.5 正确理解身体语言 （A） 本章小结 思考与练习 实训 第4章 商务谈判准备（3学时） 4.1 商务谈判的信息准备 （A） 4.1.1 商务谈判信息的概念和作用 （A） 4.1.2 商务谈判信息准备的内容 （A） 4.1.3 信息资料的收集与整理 （A） 4.1.4 信息资料的传递与保密 （A） 4.2 商务谈判的组织准备 （B） 4.2.1 谈判小组的结构和规模 （B） 4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 （B） 4.3 商务谈判方案的制订 （A） 4.3.1 商务谈判方案制订的要求 （B） 4.3.2 商务谈判方案制订的内容 （A） 4.4 商务谈判物质条件的准备 （B） 4.4.1 谈判场所的选择 （B） 4.4.2