2012年备部上半年工作计划.ppt

潍柴中心库设备部工作计划（1—6月） 设备部 概述一再制造、发电机组、旧机回收鉴定业务开展到现在已有近三年时间。业务板块中，再制造、旧机回收业务以属较为成熟的业务，但发电机组业务尚处于起步阶段。由于成熟业务人员少、覆盖区域少、厂家供货及公司内部协调等问题存在。09、10、11年总体来看市场占有率不够，用户认知度不足等原因导致业务量提升缓慢，但是环比来看从09—11年业务量还是逐年上升趋势，市场覆盖率逐渐扩大。 概述二从2011年总体业务开展的情况来看，有利于业务进一步拓展上量的一面是：厂家确立我们为内蒙地区中心库，货源供应也 能满足 ，而且进一步调整了销售政策；而不利的一面是自身现在投入的软硬件方面已能量饱和。以市场细分来看业务员自身素质略显不足，应对低端市场还可以但如面对中高端市场还需进一步提升。 概述三2012年厂家销售政策明确后市场准入的门槛降低，在这种情况下很可能要导致产生一个同行业市场竞争。因此我们要保持一个清醒的头脑为如何应对做好准备。2012年国内总体经济走向目前还不明朗，市场的诸多变化还未显现。 概述四因此2012年本版块业务存在一个相当大的挑战，我们必须要认真对待，要认真研究、分析市场情况及早拿出一个积极应对的措施，要认真的在市场的开发、拓展、争夺上下功夫。以成熟的市场、潍柴服务站、协议经销商、老用户为依托。积极拓展新市场，发展新用户大用户，以成熟的市场版块为依托努力的向未开发和不成熟的市场版块渗透和拓展。主要目标和方向是：内蒙东西部二盟七市及相邻省市。 概述五为完成公司下达的再制造、发电机组、旧机回收鉴定业务和潍柴中心备件、油品的全年任务，提升设备部整体业务能力、精炼营销团队、提高潍柴全系产品的市场认知度和占有率。本计划是从2012年2月15日—6月25日的阶段性具体工作。开展范围为：以本区的东西部及相邻省市区域内。设备部业务结构及人员责任 业务部副经理：张圣海业务主管：罗晓峰西部片区组长 罗晓峰（兼） 南部片区组长 冯利军 东部片区组长 赵鑫 旧机管理 曲浩挺 旧机鉴定（技师） 张圣海（兼） 发电机组售后服务 张圣海（兼） 核算、内勤 冯晓敏 2011年市场状况及2012年市场片区划分示意图 再制造、发电机组、旧机回收业务成熟区域 再制造、发电机组、旧机回收业务已展开区域 2012年准备拓展区域 图一：2011年区域市场业务状况示意图 东部片区业务拓展范围（赵鑫） 西部片区业务拓展范围（罗晓峰） 南部片区业务拓展范围（冯利军） 呼、包、片区业务维护（张秀兰） 图二：2012年内蒙及周边区域市场业务拓展责任区划分 重型汽车 、工程机械市场份额（一）、潍柴产品65%（二）、其他产品35% 近三年再制造发动机及发电机组销售情况 再制造、发电机组、旧机业务开发计划 工作内容 市场走访、拓展政策下发、宣传、展会、分析 业务类型 再制造、发电机组、旧机回收、配件、油品等 覆盖范围 内蒙三盟八市：大型卡车工程机械集散地、潍柴服务站、协议经销商、工矿企业、事业单位、社会修理厂、经销商、院校军队 活动方式 政策解读、产品宣传、展会座谈、邀请来访、业务拜访 公司支持 宣传费用、办事处服务站分公司协助、专业人员保障、业务工具（汽车、电脑） 、库存（异型机订货时间）、售后服务、价格、信息费、 2012年2月15日- 6月15日 时间 第三阶段 第二阶段 第一阶段 初步完善一个适应2012年销售目标的市场营销网络体系。每百公里范围内，有一家形象店，有三到五家协议经销商。打造整体区域销量跨越式提升的市场格局，夯实为下半年销量冲刺全年目标的扎实基础。 细化营销市场，成熟低端市场，进军中、高端市场，争取大客户，进入市场争夺区域。建立稳定的客源体系，拓展批量成熟客户及大客户。完成有样机摆放形象店的考察确定。业务员整体素质达到上层次的提升。在中心库协调下完成对服务站指标任务落实，巩固现有市场，调研需求市场。提升片区责任人业务能力，锻炼市场掌控能力，全面落实对俩块市场的走访、开发、拓展，掌握第一手市场资料。 整体计划运作方案 全力打造潍柴产品、油品、再制造、发电机组、旧机回收营销氛围 中意分公司营业厅 潍柴办事处所辖各服务站 集团其他分公司营业厅 集团其他分公司售后服务点 推广手段 配件公司部分分公司样机陈列、店内大幅喷绘宣传、推广资料投放 集团相关营业厅宣传规划资料投放 一线业务人员再制造、发电机组业务推广规范 各潍柴服务站整体投放 极力发展区域内协议经销商 完成80%终端用户的产品告知 在有较大影响道路的道路城区边建立擎天柱广告牌 在用户较集中区域开展TV及广播产品宣传 适时应用互联网、手机短信群发产品推广 利用一切人脉资源进行产品推广外部渠道 北奔各社会服务站 协议经销商 各大物流公司 配件零售店 修理厂 大型汽配集散地 个驻