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区域管理 地区区经理工作内容 地区经理权限 地区经理考核 目标责任书 市场规范管理条理 地区经理作业地区经理工作内容 完成公司下达的销售任务和市场管理任务。 寻找和培养代理商， 规范商业渠道： 省会城市商业客户5-8家； 地市级城市商业客户2-4家； 由商业客户提供每批货物的流向表及进、销、存表； 回款做到批量批结，使货、款、票统一； 对应收帐款超过120天的商业客户，应报公司控制或停止发货，并及时处理拖欠货款； 严格控制货物流向，按公司划分的区域进行销售，严格执行“购销协议书”中的各项条款； 督促代理商建立商业客户档案，经常拜访重要商业客户，密切客户关系。 加强医院推广： 督促各办事处建立医院档案、重点医生档案、目标医生档案，并报公司备案； 执行产品医院推广方案，贯彻到辖区内各办事处； 监督各办事处医院推广工作切实落实，发现问题及时处理； 审核必须具备的货物流向单、医院名单、进货单复印件、具体数量及进、销、存统计表。 按公司制订的市场开发和产品推广方案，完成开户、销售、回款任务。 新市场的调研、开发计划、代理商的筛选。 协助各代理商办理医疗保险目录和招标。 清理和督促回收办事处的非良性应收帐。 扼制货物冲击，整顿销售秩序。 协助公司调整市场，处理呆死帐。 负责对辖区内所有办事处人员进行销售技巧、销售管理、产品知识、市场推广、销售政策、公司销售管理要求等内容的培训。 地区经理权限 有权按照公司的销售管理政策和市场开发策略等要求指挥、督导、检查各代理商的工作。 有权根据市场实际情况，提出对地理商进行区域调整、品种调整或解除代理的建议报告。 有权提出辖区内销售推广方案、策略、市场划分、销售技巧及培训方案，经公司同意后组织实施。 有权在符合公司政策规定的情况下，在公司授权的范围内审批各项非常规性费用。 有权在政策范围内，提出区域性的广告宣传计划，对不合理的广告提出修改建议，报上级部门审批。 有权辖区内对代理人员违反国家法规和本公司管理制度的行为进行制止和批评，对于情节严重的，提出处理建议，报上级领导审定。 有权对本区域内发生的各种突发事件及时采取对应措施，果断制止事态的发展，对于重大事件必须立即报告公司。地区经理考核 严格执行管理目标责任制，实行工作汇报制度。在公司制度允许的范围内对各办事处进行指挥管理。对市场发生未能处理的疑难问题，当天上报公司以求解决。每月必须向公司汇报区域内的市场发展状况。 认真填写市场作业，每月30日前作出《下月工作计划》，每月7日汇报《上月市场总结》（节假日提前汇报），填写每个代理商的档案，并按规定汇报公司。 巡回检查各代理商的工作，必须作好工作日记。 其他具体考核内容见附录。地区经理管理考核内容 销售任务（10分） 季度回款与季度任务的比值； 任务完成率100%以上者（含100%）计满分，每降一个百分点，扣0.5分； 任务完成率超过100%以上者,每增加一个百分点,奖0.5分； 办事处管理（15分） 办事处的有效培训与督导；（4分） 办事处相对稳定，区域市场合理，区域内部有良好凝聚力；（3分） 办事处各类人员配备齐全，人事手续完善；（4分） 掌握区域内办事处业务人员精神状态，工作能力及素质，并且掌握医药代表对医院工作的开展情况，作好面谈记录；（4分） 办事处经理逃离市场，追究连带责任；（-5分） 各级人员培训（10分） 定期对所管辖区域各级人员培训公司理念、营销体制、岗位技能知识、法律知识、产品知识、财务知识等，使各级人员了解基本政策，发展战略，管理目标，且人员素质显著提高者；（6分） 定期上报培训总结和培训改进措施；（4分） 不积极配合公司培训部署者；（-4分） 医院及商业渠道的管理（15分） 已开户医院档案的建档率100%；渠道规范的商业客户的建档率100%；购销协议签定率100%；（3分） 辖区内厂矿医院、县级医院开户率90%以上；（5分） 辖区内货物流向清晰，掌握医院销量占整个销量的比重；（2分） 辖区内商业客户资信审核及商业客户数量有效控制，尤其对区域内大的重要客户资信情况重点了解；（3分） 对重点医院及重点商业的了解程度；（2分） 兼职、冲击、经济犯罪、制售假药治理（10分） 辖区内销售人员在经营期间遵守公司管理规定无兼职现象；（3分） 辖区内价格规范、稳定、无冲击、无兼职、无经济犯罪、无制售假药现象；对辖区内兼职及参与经济犯罪、制售假药行为能积极有效予以治理者；（5分） 本区域内发生一次非恶意冲击者；（-1分） 本区域内同一个办事二次非恶意冲击者；（-2分） 本区域内发生恶意冲击者；（-2分） 本区域内兼职行为视而不见、不及时上报处理者；（-5分） 本区域内有冲击现象能及时协助督促办事处拿出切实可行整顿方案；（2分） 本区域积极配合公司市场秩序管理部工作者；（1分