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工程客户与隐性渠道的销售管理 广东博奥司 2006.5 培训要求之“八荣八耻” 以参加培训为荣，以不来参加为耻 以上课守时为荣，以迟到早退为耻 以手机关机为荣，以手机响铃为耻 以积极发言为荣，以冷眼旁观为耻 以认真听课为荣，以心不在焉为耻 以积极分享为荣，以私藏独吞为耻 以团队荣誉为荣，以个人利益为耻 以学了就用为荣，以学了就忘为耻 课程大纲 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 四、针对采购流程的六步销售法 五、工程销售业务稳定性的管理 六、总结 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 四、针对采购流程的六步销售法 五、工程销售业务稳定性的管理 六、总结一、工程大客户的基本特征 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 四、针对采购流程的六步销售法 五、工程销售业务稳定性的管理 六、总结 二、发展工程业务的重要意义 工程、渠道、零售应当均衡地成为尚高销售业务的三大核心组成部分。 以家用浴室柜产品为主要定位的尚高产品群，从06年开始逐步加强马桶、龙头、浴缸等系列产品的研发与生产,已具有相对较宽的产品系列，对于工程项目具备一定的整体覆盖能力。 标志型的工程项目可以进一步彰显尚高的品牌知名度，而单位时间和区域内的工程浓度可促使尚高产品的销售和市场需求关系进入超导状态,快速提高尚高产品的市场占有率。尚高多年来基本未涉足工程领域,所积累的经验及行业影力有限，给启动阶段的工程业务形成三大障碍,亟待突破。要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 四、针对采购流程的六步销售法 五、工程销售业务稳定性的管理 六、总结 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 （一）工程客户的分类 （二）工程客户源信息的拓展方法 （三）工程客户具体信息的收集 （四）工程客户信息的分析 谁是我们的客户? （一）工程业务客户的分类 1 市政工程(学校、医院、车站、机场、市政场馆等) 2 商业工程(酒店宾馆、娱乐中心、地产公司） 3 隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等） 去哪里找客户？ （二）工程客户源信息的拓展方法 （二）工程客户源信息的拓展方法 利用各种名录类资料　如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 充分利用互联网 在网络世界里，你可以很容易找到大量潜在的客户，同他们建立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他们，让他们变成你真正的客户。 （三）工程客户具体信息的收集 客户背景资料 竞争对手资料 采购项目资料 客户个人资料 1、客户背景资料 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和决策层 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等 2、竞争对手的资料 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等 竞争对手的策略 3、项目的资料 采购目的 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等 4、客户的个人资料 家庭状况和家乡 客户的素质（毕业的大学） 兴趣爱好（喜欢的运动、餐厅、食物宠物、阅读的书籍） 宗教信仰 上次度假的地点和下次休假的计划 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等 （四）工程客户信息的分析 第一步 : 客户内部采购流程分析 第二步 : 客户组织架构分析 第三步 : 商机分析 第一步 : 客户内部采购流程分析 　　案例：天热了天气热了，妻子去买空调，无意之中她遵循着采购规律。客户在采购中有意或无意中都遵循的规律是什么？对销售有什么帮助？一位家庭主妇打电话给正在上班的丈夫，告诉他天气越来越热，她计划买两部空调。征得丈夫的同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式的分体空调，然后她记下了房间面积和接线方式。周末时，她开车去一家电器连锁店，销售人员了解了她的房间情况和基本要求，在这位销售人员的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线和导风管的长度等等。根据她的这些需求，销售人员推荐了几部空调，她比较了这些产品的价格、安装和服务等条件，选定了其中一种。三天以后，厂家的安装人员将空调安装在她指定的地点，调试正常。 案例中的采购流程分析 客户的采购流程的六个阶段 第二步 : 分析客户组织架构 工程客户销售的九字真经 销售心得感悟……找对人比说对话更重要！ 键盘