关系式销售技术之卓越谈判(东莞12.8)幻灯片.pptVIP

* 对抗：就是你对一个主要的问题有不同的意见，并威胁到谈判的继续进行。 僵持：就是你和买主还在谈，但似乎没什么进展，找不到解决办法。 僵局：就是谈判总没有进展，使双方都认为再谈下去已无必要。 消除对抗，切记要点： 不要把对抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或许你只是陷入对抗。 用搁置一边策略解决对抗：“我们先把它放一边，先谈谈其他的问题，好吗？” 先解决小的问题来打下基础，但是不要把谈判局限在一个问题上。要想了解得更多，请参考第三十七章＜双赢谈判＞。 打破僵持，切记要点： 注意对抗、僵持和僵局的区别。在僵持中，双方都还有寻找解决办法的动机，但谁也找不到办法。 打破僵持的办法是通过改变其中的要素来改变谈判作用力的方向。比如：1.改变场所，建议他在午饭或晚饭后接着谈。2.缓解紧张气氛，说说个人爱好，谈谈花边新闻，或讲个有趣的故事。3.看看在资金上面有没有可能做些改变，比如延长赊欠时间，缩小定单，重新考虑付款方式。4.探讨一下同对方承担风险的方法。5.试着改变谈判室的气氛。等等。 扭转僵局，切记要点： 扭转僵局的惟一方法是带来一个第三者。 第三者可以扮演调停人或仲裁人。 不要认为带来一个第三者是你方的失败。此人有各种理由能找到一个你们双方都找不到的解决办法。 第三者必须被双方认为是中立的。 如果第三者不被看作是中立的，他应该在谈判开始的时候做一个小小的让步，给人