大客户开发划.doc

—————————————————大客户开发计划———————————————— ——陈为 一、意义和目的 　　1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 　　2.指导大客户开发业务的展开。 　　二、潜在大客户分析 　　1.对现有或潜在大客户进行分类 　　根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。 　　2.对大客户进行分析　　1客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 　　2客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等　　竞争对手情况分析 　　公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 　　费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 　　、选择客户开发方式 　常用的大客户开发的方式　　1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。 　　2.主要接触方式的注意要点 　　(1)信函接触的要点 　　①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。 　　②信函写作要简练、明确、条理清晰，避