《早会精粹集锦》.doc

时间：7月17日 主讲人：杨慧 四两拨千斤 ——谈判过程中如何谈价格？无论做什么产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给客户，就是客户把“不”销售给了你，在双方的较量中，引导和被引导一直相互交错发生着，那么在大客户销售过程中如何做到四两拨千斤呢，四两拨千斤，所谓顺势借力，以小力生大力，在销售过程中最关键的影响是价格，那我们要如何掌握好“度”呢？ 1.让步技巧，迂回补偿 当客户要求你作出单方面让步时，同时我们也要明确的要求我所期望的回报，例如“如果要达到这样的价格，那除非您多存些钱” 2、虚设上级领导 我们在拜访过程中，经常会遇到客户“带笼子”，“我猜你是最有权决定这个价格的人……”要求再多送花费之类，此时，千万不要得意洋洋把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利位置，“价格是市场价格，也是经过行情来定的，我是无法改变这种价格趋势，要不，我先请示一下上级领导？看有没有回旋的余地。” 当然之后的行动不要让客户知道你要领导做最后决定，你的领导应是一个模糊的实体，而不是具体的一个人。 3.幽默拒绝 比如故作轻松的说：“如果您这个价格，估计要请您为我们准备过冬的衣服和实物了” 4、移花接木 在谈判过程中，对方要求太高，自己无法满足时，“除非我们采用没有保障的产品才能满足您的价位，毕竟一分钱一分货”明确表示对方的要求是可望而不可即的，您使对方稍微收敛点。 生意是谈成的，在这之中有非常多的奥妙，只要我们善于用心去发现和总结，就会有所收获，四两拨千斤只是奥妙的其中一个，借力使力会事半功倍。时间：7月18日 主讲人：王婷 如何冲刺目标一、信心要充足，提起电话之前，拜访客户之前都对自己说：“我一定能行，没有我谈不成的单。”只有当你有饱满的精神，沉着的应对，才有可能说服电话那头的客户，一旦你信心不足，垂头丧气，未攻先退，你的业绩永远不会有起色，你的一丝怯懦会让客户产生不信任，也会让自己陷入动力不足的境况，所以每天给自己一个自信的理由，不仅让自己开心过每一天，不知不觉你的业绩也会跟着起来。 二、为自己定一个必须达成的目标，并想尽一切办法达成预定目标，很多同事月初的时候相对放松，觉得时间还早，打电话不积极，每天工作没有目标，等到月末才发现开发客户的时间很紧，我们必须每个阶段都为自己定一个目标，循序渐进，步步为营。 三、整理客户（梳理客户） 客户分四类，根据客户意向的大小依次联系，增加信心。 近期联系非常频繁，非常有意向办理的客户。（第一时间联系） 联系老客户，从四方面考虑。（第二时间联系） 话费余额不多又好说话 话费余额多，好说话，硬头皮帮忙充话费，实在不行转介绍， 不要放弃话费余额多、不好说话的客户 话费余额不多，也不好说话 之前联系过，但近期好久没联系或之前已被划入黑名单客户，也许会有转机 联系过但意向不明显的客户。 四、实在没客户的时候千万别耗着，抓紧一切时间积累客户，只要电话一接通，可能性就是无法估量的，而且打一通电话就出单的可能性也是有的。客户对你的信任是靠着一个个电话建立起来的，直到有机会面谈，所以每一通电话都是重要的，不管他是一类、二类还是呼之欲出的客户，打电话的时候我们都要把他当成最重要的那一个客户。时间：7月20号 主讲人：熊总 军人出身的商界领袖传奇柳传志：把小希望变成大现实 １９６１年至１９６５年，柳传志被保送到西安军事电讯工程学院学习。四年的军校学习对他的管理理念影响颇深。 在辽沈战役中，柳传志班主任所在的团自认为战斗力很强。有一次到黄永胜的总队里去配合作战，黄永胜跟该团团长约定好占领某制高点的时间。到达目标时，全军发动总攻。但真打起来时，该团怎么也拿不下来，眼看时间快到了，再攻不下就要影响总攻了。黄永胜大怒，当场就把团长给撤了，换上了自己的精锐部队，结果很快就拿下了这个制高点。“那些战士根本不怕死，一个个往上冲，部队这种冲的劲头不得了，很吓人，为达到目标不顾一切。让开枪的人手都哆嗦。”这个故事对柳传志影响很深：做企业也是，第—要让士兵爱打仗，这种氛围一旦造出来就非常厉害：一旦决定目标，就不要瞻前顾后。要勇往直前，把５％的希望变成１００％的现实 . 事实上，联想有时也会遇到一些情况。没法退，只有死攻。１９９２年，联想刚开始做自己的机器，结果质量不好。那时柳传志在香港，听到后很着急：回到北京后了解到具体情况，认识到症结在哪儿，然后开了全体员工会议，他说：“如果质量问题解决不了 我就下台。我下台之前；相关人员一定要大砍一批。”就这样，当年机器质量就上去了。可是，１９９９年，联想进行ＥＲＰ 企业资源计划系统 改造时，类似情况再次出现，业务部门为保既得利益不积极执行，使流程设计的优化无法深入：长此下去，联想必将瘫痪。最后，柳传志不得不施以铁腕手段，在一次会议上雷霆震怒： “