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『原创』我的销售心得（续15）－好销售都是人格分裂?? 『原创』我的销售心得（续15）－好销售都是人格分裂 最近看梁爷的书看得多了，越发觉得多年前的一次培训课上老师讲的很对：销售都得是人格分裂症患者。 ? 好像是04或者05年参加了一次公司组织的销售培训，培训老师是被业界誉为 “中国第一销售培训专家”的台湾销售培训专家——金其庄（John King）。当时记得印象很深刻，John给我们做的是“销售技巧”方面的培训。台湾的很多培训师在销售技巧上都很有造诣，相信内地很多企业（尤其是IT企业）都曾经请包括John在内的很多台湾培训师做过培训。 ? 课堂上John不断反复的强调了一点：好销售都是人格分裂症患者。当时大家都一笑而过。可是现在想来，销售在精神、人格上真的要承受很多其他人所体会不到的折磨，要想做个好的销售，可能都要面临“人格分裂”的考验。 ? 人格分裂指的是“多重性格”，在最新的精神疾病制诊断分类中，被称为 “解离性认同疾患”（Dissociative Identity Disorder）。?它的主要特征是患者将引起他内在心里痛苦的意识活动或记忆，从整个精神层面解离开来，以保护自己，但也因此丧失其自我（Identity）的整体性。 ? 人格分裂症一般可以分为心因性失忆症（Psychogenic Amnesia）和多重人格症（Multiple-personality Disorders）。就我的分析，销售一般都有不同程度的多重人格症的表现。 ? 就目前在我们所处的历史环境中看，我们的IT行业和很多其他非店面销售领域上看，我们的销售过程还是一种“关系销售”的过程。所谓的关系销售就是甲方与乙方要建立一种或者几种“关系”，这些千丝万缕的联系会促成销售。相反，如果没有某种关系和内在的联系，销售过程很难建立。这种“关系”在目前看很多时候是人际关系，也就是销售经常谈到的“人脉”。 ? 那么，在中国如何发展“人脉”呢？如何与甲方处好“关系”呢？在中国处理人际关系的手段是什么呢？中国人是靠什么来维系人与人之间的关系呢？在我们中国历史发展的进程中，没有经历过西方机器工业化和商业的充分发展中所带来的对于家族血缘组织的破坏，而由氏族血缘组织的结构直接过渡过来的，中华民族的发展是由家庭而家族，由家族而氏族，由氏族而部族，由部族而民族，是家庭结构直接转换为国家结构。叫做“家天下”，所以，传统中国就是一个放大了的家庭，而一个家庭是一个缩小了的国家。在这样一个组织里，都有一个“家长”，家庭有家长；家族有族长；国家有皇帝，叫“君父”，是全国人民的爸爸；派到州县的官，叫“父母官”；由这样一个放大了的家庭成员组成的军队叫“子弟兵”；在这样一个国家里面，省和省之间、市和市之间、单位和单位之间都称为“兄弟”。整个国家的关系全部是血缘化的，我们是通过血缘关系来处理人与人的关系，处理社会关系，因此在中国要处理好人际关系，一定要把非血缘关系转化为血缘关系。中国传统社会就是由血缘关系组织起来的社会，那么在这样一个社会中，社会的最基本单位是什么呢？是家庭。家庭是中国社会最基本、最原始、最不可分割的基本单位，所以中国人非常注重“家”这个字，国“家”、公“家”、人“家”、自“家”……都是“家”。 ? 因此，处理人际关系的主要手段就是将非血缘关系的甲方通过销售行为转化为具有血缘关系或者类血缘关系。比如一同吃饭、一同旅游、一同唱歌、一同洗澡。。。其中吃饭是最基本、最简单、最便捷、最有效、最常用的手段。因此很多西方人对于中国的饮食文化感到震惊，觉得中国人非常“好”吃，屁大点的事情也要吃饭，亲属要一同吃饭、朋友要一同吃饭、客户要一同吃饭、同事要一同吃饭，殊不知，吃饭是大家坐在一起将非亲缘关系转化为亲缘关系的最有效的手段，因此我们中国的饮食文化源远流长，并且因此而演化出中国丰富的美食资源。 ? 在发展关系的过程中，销售经理自觉、不自觉的已经将甲方当成兄弟姐妹了。客户的事情销售当成自己的事情来办，客户的喜怒哀乐会很大程度的影响销售的心态，客户的升迁与否成了销售非常关注的事情，甚至很多销售与客户和他们的家人处的非常融洽，甚至成为走的很近的一家人。 ? 其实人都有惧怕陌生人的心理。销售要克服这样的心理努力的与陌生的客户尽快的建立关系，这样销售人员就要每天都面对很多焦虑的心境。如何克服焦虑的心情变得很重要。这也可以理解很多老销售都变得很“懒”，不愿意开拓新客户的原因。 ? 不光有拜访客户去见陌生人、有被拒绝的尴尬境地，销售人员还要笑脸相对各种面孔的客户。这一点其实更难。很多客户由于种种原因，比如个人自身素质、自身修养、个人心情等等的原因，对于乙方的销售人员变得非常冷漠，甚至很多客户对乙方的销售人员大呼小叫、冷嘲热讽、不屑、鄙视，这些都非常折磨一个人。遇到这样的客户，销售人员依然要笑脸相迎，依