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培 训 教 案 营销基本概况 什么是营销？ 寻找客户：广告、促销、推销、展业 搞定客户：签约、达成交易 发展客户：服务、售后、客情维护 什么人适合做营销 实践证明：营销人员没有统一的标准，有各种风格：嚣张型、能说会道型、真诚憨厚型、学者专家型、知性型、乖巧型、可怜型、老牛型等等 什么人适合做营销 把恋爱中用到的招数发挥60%，就能成为一个合格的销售员，发挥80%，就能把销售做到极致，发挥100%，就能成为顶尖销售员——专家级人物！ 营销的关键 取得信赖： 什么人最信赖我们：父母、兄弟、姐妹、亲属、同学、朋友、知己…… 建立关系： 建立让我们能够被取得信赖的那些关系 我们的客户在哪里？ 坐商：等客户上门（广告） 行商：上门找客户（行销、推销） 谁是我们的客户—需求分析 有需求就有市场，存在即合理。 人的需求动机：逃避痛苦，追求快乐。 （ 挖掘痛苦、治疗痛苦、提供快乐、制造快乐） 谁是我们的客户—需求分析 我们的产品有哪些价值？ 特点：与众不同的地方 卖点：客户来我们这里的理由、原因 谁是我们的客户——客源市场分析 年龄划分：老年、中年、青年、学生、幼儿 性别划分：男、女 单位行业划分：政府、企业、事业单位 职业划分：老板、公务员、高管、白领、普通职员、 农民、学生、工人、军人、医生…… 通路划分：直客、渠道（中间商、经销商、代理商） 人数划分：团队、散客 具体行业分析 行业组合一 1、信息技术：软件、硬件、通信、通讯、电子产品（如芯板\片） 2、汽车：整车制造、汽车租赁、零配件制造、维修保养、销售、4S店 3、服装：衣、鞋、帽、饰品、体育用品 4、房地产：房产、物业、建筑、设计装潢、建筑材料 行业组合二 1、医药：药品、保健、医疗器械、医院、生物制药 2、五金/机械/电器/气：机床、重/轻机械、五金 3、石化：化学、化工原料、石油、材料 4、钢铁/矿产/冶金/能源：电、水、煤、核、电力、气、核电厂 具体行业分析 行业组合四 1、政府：行政、职能部门、组织人事、意识形态、党政工青妇、社区、财税 2、媒体/印刷：广告、电视台、新闻、报纸、出版、纸张、包装 行业组合五 1、交通\物流：仓储、运输公司、快递、航空公司、水上运输、铁路 2、食品：饮料、酒、粮油、饲料 3、餐饮/酒楼/酒店//旅游/商场/超市/酒吧/娱乐休闲场所：日用品、化妆品、洗涤品、橡胶、低耗品、娱乐、美容美发、洗脚按摩、物业 4、工艺品：珠宝、装饰品、办公用品 寻找客户 一、心理准备： 对销售现状的认识 1、销售是客户所代表的体系和我们所代表的体系的博弈； 2、销售的黄金三角系统：人（可信）、公司（可靠）、产品（可用），销售就没任何问题； 3、销售误区—卖产品，销售本质，卖好处，卖理念，也就是客户所需要的东西—价值 建立强烈的绝对的自信 1、有一颗自信的“心”，有一种自信的“气质”、“气场” ◇地球上没有完全相同的2片树叶，同样，地球上没有完 全相同的2个人，“我”在世界上是具有“唯一性的”，我就是世界的唯一！ ◇不自信有什么好处没有？那有什么坏处？ ◇自信有什么坏处没有？那有什么好处？ ◇既然如此，干吗不自信！ 2、对自己的能力要有强烈的自信！ 销售人员缺乏自信的原因有哪些？ ①传统观念：做销售的门槛太低，只要是个人，不缺胳膊少腿就可以去做，找不到工作的人，才去做销售，觉得做销售人员素质低； ②缺乏经验和能力：特别是刚入行的人 销售无定则：只要你去摸索、去尝试、去实践、去总结、去学习，你一定能找到一种适合自己的方法，每个人都 方法和技能：任何销售方法和技巧都是能通过学习、实践、总结来掌握的，销售不是神话！ 3、对自己的公司要有天生的优越感、自豪感，对自己的工作要有强烈的荣誉感、自信心！ ①定位： 总体定位：湖南首家顶级综合性商务酒店 酒店定位：平江阳光国际大酒店、商务会议的天堂 ② 在这样的一个平台上班，意味着高品质、好环境、好待遇、好发展、好牛X……，总之，就是一个牛X的平台，我们不器宇轩昂、昂首挺胸的走路、工作、生活，天理何在？ 我们要大声吼出： “我为这样的公司骄傲、自豪，我牛X” ③对我们工作认识的误区：做业务就是去求别人，低三 下四的，没有自尊，没有人格…… 对我们工作的专业认识： a.我们是来给我们的客户提供帮助的，而且，在客户没有消费前，都是免费的：带来资讯，提供方便和选择； 分享快乐、健康、有意义的生活方式；提供专家级的、朋友级的服务 b.等价交换，各取所