中级卷烟商品营销中职业技能---试卷正文1.docVIP

营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 一、市场营销（共30分） 第一题：市场调研、分析与预测（18分）凉州营销部8月份针对黄羊辖区消费者对泰山（硬八喜）的消费意愿。在调研结束后，对调研信息进行了初步整理，并对调研数据进行了分析。调研数据详见下表。地区 城镇 乡村 性别 男性 女性 男性 女性 A.非常愿意 15% 4% 5% 2% B．愿意 35% 8% 25% 4% C．一般 22% 5% 36% 9% D．不愿意 7% 2% 12% 4% E．非常不愿意 1% 1% 1% 2% 请问调研信息的初步整理包括哪些方面？（3分）请问上面所列调查表正确吗？哪一类调研数据表？除此之外还有哪几种调研数据表？（8分）3.依据这个这个表，黄羊客户服务部认为“男性消费者对于卷烟新品的接受程度要高于女性”，他们说法正确吗，请你帮助说明理由。此外，请从地区维度简要分析消费者对卷烟新品的接受程度，其中“非常愿意”和“愿意”视为接受。（7分）第二题：货源组织与货源投放（12分） 武威市烟草公司为了有效组织货源，8月进行了系列的市场调查和数据核算，情况如下：当月珍品兰州品牌的客户提报需求量是3080万支，客户实际订购量是2500万支；假如公司总销量达到45000万支，月末库存为32000万支；通过第三方市场调查得到零售客户对货源的满意度为78%。 1. 请计算珍品兰州8月的需求满足率、存销比。（结果保留两位小数）（4分）2. 请问需求满足率除了从单品需求满足率考察外，还可以从哪些层次考察？（4分）3. 请简要说明存销比与产品周转速度、动销的关系。（4分）二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌分析与定位（15分） 为加强工商协同营销，做好黄山系列的新品开发工作，甲工业企业与我市烟草公司双方决定对黄山品牌开展市场调研。经调研，发现黄山品牌的识别度为65%、美誉度为45%、记忆度为55%。工商双方在对黄山品牌的市场表现和发展前景做出综合调研分析后，甲工业企业决定针对中高档收入者开发20-30元/包的黄山品牌的新规格。 1. 请列出卷烟品牌市场表现分析的研究指标。若以50%作为高低值的分界点，请根据卷烟品牌认知模型分析黄山品牌所处区域的特点。（8分）2. 请结合案例说明黄山品牌的新规格采用的是什么定位策略？该定位策略属于哪一个视角衍生的定位策略？除该视角外，还可以从哪些视角挖掘品牌的定位点？（7分）第二题：品牌整合与传播（10分） 工业企业的如意兰州卷烟在某市场销售一年后，已被该市场广泛认识和接受。目前，工业企业对如意兰州进行大规模生产，产品设计和工艺状况稳定，市场逐渐呈饱和状态，使得如意兰州销售增长速度日益缓慢，开始进入平销时期。 1. 请判断如意兰州目前处于品牌生命周期的哪个阶段？（3分）2. 请问如意兰州现阶段的传播目标是什么？可以采用哪些传播工具？（7分）第三题 品牌生命周期营销策略（15分） 武威烟草公司所销的苏烟、B、C、D四个品牌卷烟的入网销售时间和月均销售增长率如表所示。 品牌 入网销售时间 月均销售增长率 苏烟 2 -25% B 10个月 60% C 3个月 120% D 1年 15% 1. 请根据增长率判定法判断苏烟、B、C、D四个品牌分别处于品牌生命周期的哪个阶段？除增长率判定法外，识别品牌生命周期的方法还有哪些？（8分）2. 该市烟草公司已从品牌名称、品牌理念和品牌内涵的角度提炼了C品牌的卖点，请问还可以从哪几个角度对C品牌提炼卖点？（7分）三、服务营销 (共30分) 第一题：客户信息与分类管理及服务设计（10分） 凉州营销部为了更好地开展服务营销工作，进行多维度客户分类。一是按零售业态进行分类；二是按零售客户的卷烟平均月销量进行分类；三是按零售客户对公司的配合度进行分类；四是以客户为企业带来的价值为依据，对客户进行分类。 1. 我们的四种客户分类分别属于哪一种客户分类基本方法。（7分）2. 假如在客户分类的基础上进行了客户需求统计。请问客户需求的基本结构有哪些内容？（3分）第二题：服务实施（7分） 某卷烟工业企业计划在苏烟市开展某低焦油新品上市促销活动，客户经理小王在拜访客户时重点对该新品做了宣传和推介。部分客户反应如下： 甲客户：小王啊，你也知道，我的店面不大，柜台也有限，实在是不能再进新品种了。 乙客户：王经理，咱们先别提这个新品种，还是说说订货的事儿吧，最近那些好销的牌子老是进不到货，我一家老小要养活，赚不到钱，你说怎么办吧。 丙客户：王经理，你来得正好，我正要找你呢！上个月你让我进的新品种到现在一条还没卖完呢，你不能为了完成任务，就欺骗我们这些小客户！ 1. 请问甲、乙、丙客户的抱怨分别属于哪种客户抱怨？（3分）2. 请问客户经理小王应该如何处理乙客户的抱怨？（4分