二s手房卖方回报议价实战技巧.doc

我爱我家 我爱我家实战技巧 没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格 一、为何要回报议价 回报议价是经纪人的责任和义务 让房东了解市场 协助房东卖掉房子，促成交易 二、回报议价过程中经纪人的心态 1、议价不是砍价 2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价） 5、不可自我设限 6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 7、三赢策略（角色互换） 回报心态要点： 1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑） 12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益 13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营 15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。 16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯，也让房主让价； 17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格 18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成 19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。 20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。 21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。 22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。 23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。 三、回报议价的前提 1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威 2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。 3、了解售房动机（重） 4、议价时要建立好辛苦度。 四、回报议价的目的 1、建立感情，成为朋友 2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。 3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。 4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化服务特色。 回报议价方式 电话回访 电子邮件 面对面拜访 书信邮寄等 回报的内容： （一）、交易细节： 1、价格 2、配套设施 3、附赠项目 4、租约情况 5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格） 7、产权状况 8、土地性质 9、交房时间等 （二）、情感交流 （三）、工作回报 （四）、成交行情 （五）、最新政策及法规 七、回报议价的观念和原则 1、不定时、不定事、不定点 2、锁定主人 3、蜜月期（第一周） 4、挫折期（第二周） 5、打击期（3周后） 6、成交期 7、辛苦度（需要） 8、信任度（首要） 9、打击（必要） 10、故事性 11、连续性 12、合理性 八、卖方议价的办法 1、委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情分析法。 优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等； 机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。 威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案；B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较 未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等， 替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会。 感情的话:A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少? 利率5.31%,管理费4元/平方 计算式:一年所交银行之利息 10.