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国际商务谈判 经济学院 学科特点: 综合性,边缘性 应用性,策略性 科学性,艺术性 第一章 国际商务谈判概述 国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。从基础知识入手了解谈判，是学习和研究国际商务谈判的起点。 第一节 国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 (一)谈判（Negotiation) 所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 对谈判定义的理解与把握：1.谈判的动因 追求利益 谋求合作 寻求共识 2. 谈判的基本要素 谈判当事人 台上 台下 谈判议题 “一切皆可谈” 谈判背景 环境背景 组织背景 人员背景 小思考： “购销合同”是一项谈判中的哪个要素？ 谈判当事人 谈判议题 谈判背景 谈判起因 谈判结果 3.谈判的结果 胜者王侯 = Win-lose ( unbalanced ) 败者贼 = Lose-win ( unbalanced ) 鱼死网破 = Lose-lose ( balanced ) 皆大欢喜 = Win-win ( balanced ) 谁赢了？ 在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行