第三章 谈判者利益.pptVIP

第三章 谈判利益 教学目的要求 1.认识谈判利益。 2.将利益与事项、方案区分开来。 复习+提问 1.冲突的原因是是什么？ 2.冲突与合作之间存在什么样的关系？ 3.你认为商务谈判是一个怎样的过程？ 第一节 利益：谈判的目的和手段 一、对谈判者利益的认识 谈判者关注的利益： 价格 利润空间 投资回报 马斯洛的需求层次理论： 人的四种需求： 安全感的需求 社会需求 受尊重的需求 自我实现的需要 ①谈判者的利益并非只是那些接近底线的利益。 ②谈判者的利益还包括无形利益。 二、区分利益、事项和方案 fisher 和 ury 提出的一个普遍法则： 焦点集中于利益而非方案 案例：矿产公司与工会的谈判 英国某矿产公司在非洲某国设立了一个子公司，子公司雇佣了大量当地工人，由于工作的特殊性质，其中有80%为黑人女工，她们来自这个国家的各个部落。公司加入工会以后，工会就女工的福利待遇问题向公司提出了这样一个要求： 黑人女工是产假应定为4个月，并在此期间发给75%的工资。然而，公司的调查表明，由于受文化和民族风俗的影响，非洲人都有养儿防老的观念，并且该国的法律也允许重婚而禁止节育。因此，一旦接受工会所提出的这项要求，会使大批女工享受这一福利待遇，这将严重影响公司的正常生产和工资成本支出。于是，公司与工会之间开始了一场谈判。在谈判中工会方面坚持他们的观点，不肯作出让步。 不