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《现代推销学教程》 教学课件 制作 陈守则 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第六章 推销接近 第一节 推销接近概述 第二节 约见顾客 第三节 推销接近的方法 【引导案例】 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作呀？”小张说：“我们一般是小区域代理……” 【引导案例】 而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力强，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地”哦“了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。 第一节 推销接近概述 一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、推销接近准备的内容 一、推销接近的含义 推销接近是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾客进行的初步接触。 能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。然而，要成功地完成接近阶段的任务却需要精心策划和准备。 二、推销接近的意义 有助于进一步认定准顾客的资格； 有助于拟定接近策略； 有利于推销人员制定推销面谈计划； 可以减少或避免推销工作中的失误； 能够增强推销人员成功的信心。 三、推销接近的目标 引起顾客的注意 引起顾客的兴趣 转入面谈阶段 四、推销接近准备的内容 （一）企业知识和产品知识 （二）目标顾客的情况 （三）推销接近方案 （四）物品准备 （五）心理准备 （六）仪表准备 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 （一）企业知识和产品知识 推销人员在推销接近前，应该对企业的有关知识和产品知识进行检查，看看是否已经全面掌握。能否保证面对潜在目标顾客有问必答，一清二楚，看一看能否通过自己对企业、对推销品胸有成竹的详细介绍，赢得顾客的信任。 （二）目标顾客的情况 个体准顾客： 基本情况； 家庭及其成员情况； 需求情况。 团体准顾客： 基本情况； 组织情况； 生产经营情况； 购买行为情况； 关键部门与关键人物情况。 （三）推销接近方案 确定访问对象； 确定见面的时间和地点； 确定接近的方法及谈话内容； 提出具体的工作目标； 对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备。 （四）物品准备 产品目录册、样品、幻灯片、录象带、照片、效果图、光盘等，以便向潜在目标顾客直接展示商品的实物形态，有助于吸引潜在目标顾客的注意力，促使顾客直接感受商品。 各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定报告、营业执照等，以帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。 各种票据、印章、合同文本，以便达到交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。 其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器，以及为帮助推销而进行的商品演示等，它能为推销人员的工作带来方便。 （五）心理准备 推销的成败不在商品的魅力，而在推销人员本身的魅力。 推销人员在接触潜在目标顾客之前，必须要做好充分的心理准备： 克服自卑感、羞怯感； 对自我、对推销品充满自信； 表现出昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质。 （六）仪表准备 外表干净整洁 服饰得体 注意推销礼仪 举止和谈吐 礼节 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。　 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。　　 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客