2014案场说辞.docVIP

案场说辞 1.案场经理工作职责 案场管理和销售执行第一责任人 1.负责开盘前各项执行工作落实； 2.负责案场日常工作和业务操作的管理、监督； 3.确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行； 4.从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持，形成统一规范的销售规范和流程； 5.完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作； 6.和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标； 培养优秀的销售及管理人才 第一部分 1.协助前期研展，熟悉区域环境和竞品项目 2.组建、培训销售团队 3.销售产品准备 4.案场制度确定 5.配合企划工作 6.确定业务流程 7.确定业务表单 8.制作价格表9.组织蓄客、认筹 10.拟定开盘方案 协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告，与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞，为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策略报告和推售方案。 ①面试置业顾问，初步确定销售团队； ② 制定培训计划，进行专业知识和前期培训； ③ 与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。 ①组织置业顾问进行竞品市调，完成深度市调报告和SWOT分析； ②撰写《销售必读》和《答客问》（恒大有模板要求），报开发商审批并修改，对置业顾问进行培训、考核； ③根据项目进度和开发商口径撰写阶段性销售说辞，报开发商审批并修改，对置业顾问进行培训、考核。 ①根据公司管理制度和项目情况，制定案场管理制度、客户接待制度和佣金分配制度； ②由项目总监审核确认，报公司备案 ③对置业顾问进行制度的培训、考核。 ①配合企划完成营销方案：包括开盘前营销方案、活动方案、开盘执行方案； ②配合企划媒体推广工作：包括媒体排期、媒体设计、媒体监控； ③配合企划完成现场包装与导视系统：包括VI系统设计，围挡、灯杆旗，楼体条幅，园区、售楼中心、样板区导示，售楼中心包装，样板房包装，看房通道包装，看房车包装，外展场包装； ④配合企划完成销售物料准备：包括沙盘、户型模型，楼书、海报、DM折页、户型单页、手提袋，桁架、易拉宝、展板等。 ①根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，制定销售各环节流程； ②报项目总监、销管部审批； ③报开发商审核确认； ④对置业顾问进行培训、考核。 ①根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，在公司模板基础上拟定、 修改各类业务表单； ②报项目总监审批； ③报销管部审核确认； ④对置业顾问进行培训、考核。 ①收集竞品资料和数据（包括推货组成、销售状况、成交价格、户型、客源等），了解开发商目标，根据开发商的要求完成价格策略制定； ②在开发商审批的价格策略指导下制作《一房一价表》（恒大有标准格式）； ③报开发商审批； ④根据开发商意见进行价格修正；核对与审批价格是否一致 ①根据开发商要求，在项目总监指导下制定蓄客流程、客户地图、派单道具等； ②对来电、来访、认筹数据进行汇总分析； ③进行协调和方案调整； ④指导置业顾问进行客户落位，保证最大成交率； ⑤总控执行，针对计划执行、监督，反馈，根据动态的变化及时修正各项工作的流程、节点、重点。 根据蓄客、认筹、落位分析，与企划一起制定开盘方案，组织并实施开盘流程，协调各部门和人员组织紧急预案。 第二部分 案场日常工作梳理 根据万科项目特征，我们把案场的日常管理工作分为每日、每周、每月必做进行逐一梳理。 案场日常工作梳理 1.晨会 2.巡场 3.案场工作布置和检查 4.表单管理 5.检查、指导后台工作 6.疑难客户处理 7.协调各方关系 8.突发事件处理 9.晚会 时间——上班时间提前10分钟开会 参加人员——所有早班人员，包括后台人员 主持人——案场经理或主管 内容——检查上班人员是否按时到位，仪容仪表检查，易居ACT，工作布置，销售任务分配，销售政策 记录和签字——可固定或轮流，主持人要检查会议纪要是否完整准确，所有与会人当场签字，晚班和休息人员在上班后第一时间要仔细阅读会议纪要并签字。 时间——早间巡场，和不定时巡场 执行人——案场经理，主管，组长。置业顾问发现问题及时反映。 巡场的内容和作用 （1）接待区、办公室、休息区整洁有序； （2）发现硬件问题及时解决（销售道具、销售物料、办公设备、销控板、桁架、样板房、园林区、看房通道），使案场工作正常进行； （3）发现员工工作状态问题及时纠正；发现案场销售环节问题及时整改； （4）发现员工销售说辞和接待流程问题及时纠正； （5）发现客户问题及时解决； （6）发现其它部门问题及时反映解决。 巡查中发现员工有违规违纪行为怎样处理？ 纠正、扣分、罚款、晨晚会通报 扣分、罚款要有当事人和处理人签字