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电话营销轻松成交 电话营销介绍 电话营销前的准备 电话营销中的技巧 电话营销介绍 电话营销的起源 电话营销与其他媒体行销的绩效比较 电话营销的构成要素 电话营销成功的法则 电话营销的起源 电话营销最早在1970美国就得以发展，当时有很多人由于不方便出门购物而采取电话订购货到付款的方式购物，发展到现代逐渐被人们采用，很多公司发现了这个诀窍就采用电话询问的方式引导顾客购买商品形成了电话购物。 1988年以后逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区。 90年代在中国大陆得到发展。 电话营销与其他媒体行销的绩效比较表 电话营销的构成要素 名单 接触率35%以上 电话正确 名单拥有者与客户关系密切 具有同质性：都是企业老板或决策者 电话营销的构成要素 关系 了解客户的兴趣爱好 懂得客户的难处 建立深厚的友谊 帮助客户解决您能解决的问题 电话营销的构成要素 产品 产品的基本属性和功能 区别于竞争对手的卖点 产品本身能帮客户解决的问题 产品的延伸 电话营销的构成要素 电话技巧 掌握准客户“约见面行为六步骤“的心理阶段 多加应用声音技巧 电话营销成功的法则 电话营销成功的法则 电话营销成功的法则 电话营销成功的法则 电话营销前的准备 区分需要和想要 抓住准客户 调整心态 电话前准备内容 平时的准备 区分需要和想要 需要但不想要： 两个目标： （1）说服准客户接受“该类产品”； （2）再说服客户接受“你所建议的产品”。 对于电话行销员而言：第二象限必须懂得如何激发准客户的需要，属于高难度的行销，因此也必须具备更优秀的行销技巧和正确的行销认知，成功后，通常可以得到最好的奖金和最具价值的行销经验，成长性最快！ 抓住准客户 准客户不买的类型： 准客户没有信心 对你的产品没有信心：介绍产品的技巧，简单而清楚 对你没有信心：缘自缺乏自信心的你，话语里“好像” 可能 或许、还不错啦、参考看看吧等等 准客户对自己的判断能力没有信心： 应用分析和比较的方法，让客户了解买与不买的差别 准客户没有钱 准客户没有兴趣 准客户不需要 调整心态 业务人员心态最重要，对方一天可能接到很多这样的电话，拒绝是很正常的，不拒绝才奇怪，要学会自我调整，不要被拒绝影响，压倒性的在15秒钟说完我们的产品并且举例说服，放大痛苦。每次都总结拒绝的原因，找出问题，总结问题，解决问题，想想你怎样说客户才不会挂电话，怎样用一句话打动对方。记住，大家都是人，对方只是暂时比你有钱而已，你是在赚他的钱，没必要有恐惧心理，脸皮厚一点，注意方法就OK。 电话前准备内容 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 电话前准备内容 事先研究准客户/老客户的基本资料 在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料，包括客户产品、主要市场、往届参展情况或者对展会宣传方式的看法等。只有仔细研究过以上资料，业务人员才能确定这次拜访或者电话沟通的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了 电话营销中的技巧 电话营销技巧的应用原则 一、 必须掌握准客户“约见面行为六步骤“的心理阶段 注意——产生兴趣——了解产品——产生见面欲望——决定见面——采取见面行动 要求电话营销员随时了解客户心理进展到哪一步，并辅以适当的该阶段的技巧。 二、 多加应用声音技巧 （1） 语速：快和慢 （2） 语调：抑扬顿挫 （3） 微笑：为了增加约见面谈的机会，你必须保持打电话保持面谈的好习惯 （4） 热诚的态度：说话的语调必须充满热诚、最好能让你的准客户在电话那一端能叫你的电话感动 试想一下，平时你是否很难拒绝一位以热诚的态度跟你沟通的朋友？ 电话营销中的技巧 开场的技巧 介绍产品的技巧 处理反对问题的技巧 激发准客户产生见面欲望的技巧 促成见面的技巧 建立良好沟通关系的技巧 开场的技巧 目标：引起准客户注意与兴趣 开场的技巧 基本认知一：自信 如果有以下现象，代表信心不足，应该力求改善： 1 用字遣词充满了“可能”、“或许”、“好像”、“应该”等不确定的用词 2 说话声调微弱甚至颤抖。 3 不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。 4 在介绍产品的时候畏畏缩缩。 5 在初次介绍产品之后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。 6习惯说“参考看看”。 7 只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。 开场的技巧 自信的诀窍： 相由心生：相由心生即你的外表反映你的心情，同样你的心情也受外表影响；改变坐姿避免歪曲前倾，抬头挺胸等配合一些动作和手势 说话语气坚定、肯定：养成不用“可能”、“或许”“好像”“应该”等不确定的用词 多次联系； 听听自己在实际销售中的录音：