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练习1 你的企业构思 企业名称： 企业类型（请打√）： □商业 □制造业 □服务业 □农、林、牧、渔业 □其他（如有，请说明）： 企业将销售的产品或服务： 企业的服务对象： 企业将解决并满足顾客的下列需求： 练习2 确定你的顾客 顾客特征 情况 谁将成为你的顾客 （一般性描述） 年龄 性别 地点 （他们住在哪里） 工资水平 （具体数字） 他们什么时候将购买你的产品或服务（每日、每周、每月、每季度、一年一次） 他们愿意出多少钱买你的产品或服务 他们的购买量有多大 未来的市场规模和趋势 （未来顾客的数量会增加、减少或保持不变） 练习3 确定你的竞争对手并做出优势分析 我和竞争对手 比较的 内容 项目 我的产品或服务 竞争者甲的产品或服务 姓名： 地址： 电话 竞争者乙的产品或服务 姓名： 地址： 电话 竞争者丙的产品或服务 姓名： 地址： 电话 价格合理性 质量可靠性 购买方便性 顾客满意度 员工技术水平 企业知名度 品牌信誉度 广告有效性 交货及时性 地理位置优越性 特别销售策略有效性 （如：赊销、折扣） 售后服务 设备 销售额 我的产品或服务很特别，特征如下： 我的产品或服务与竞争对手相比的主要优势体现在： 与竞争者甲比： 与竞争者乙比： 与竞争者丙比： 练习4 准备你的市场营销计划——产品 填表说明： 在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。如果你的产品或服务超过5项，请自行增加列数。 在表的第一列中填写产品或服务的特征，并完成本表格的相应内容。你需要考虑产品的不同特征，如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修，以及服务的态度、效率、质量、安全等。 产品或 服务 内容 特征 （1） （2） （3） （4） （5） 质量 练习5 准备你的市场营销计划——价格 填表说明： 在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务。如果产品或服务超过5项，请自行添加列数。 在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征，并完成表格。 在此，你应该先预测你的成本，以后你将再学习如何准确地计算成本。 产品或 服务 内容 特征 （1） （2） （3） （4） （5） 竞争者的平均价格 我的预测成本 我的价格 如此定价的理由 产品价格手册 给谁折扣 向谁赊账 练习6 准备你的市场营销计划——地点 企业将设在什么地方？ 2． 选择这个地点的原因： 销售方式（选一项并打√）： 我将把产品或服务销售或提供给：□最终消费者 □零售商 □批发商 选择这种销售方式的原因： 练习7 准备你的市场营销计划——促销 促销是一项与顾客沟通，并吸引顾客来购买你的产品的活动。促销有多种方式。促销需要花钱，请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息。你要研究你未来的竞争者，看看他们用哪些方式促销。这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。 什么时候促销，怎样促销 费用（元） 练习8 学习更多的销售预测知识 习题 魏刚打算开的小店。 竞争者甲：老张 时间 销量 商品 第一天 第二天 第三天 第四天 每天平均量 每月平均量 啤酒 10 9 10 10 10 300 烟 8 8 8 8 8 240 糖 6 6 6 7 6 180 洗衣粉 7 8 7 7 7 210 盐 3 2 3 3 3 90 竞争者乙：小范 时间 销量 商品 第一天 第二天 第三天 第四天 每天平均量 每月平均量 啤酒 20 19 20 20 20 600 烟 13 13 12 14 13 390 糖 10 10 9 10 10 300 洗衣粉 9 10 9 8 9 270 盐 5 5 4 6 5 150 魏刚预测：第一年里，他的商店将比竞争者甲老张经营得好，但是可能不如竞争者乙小范。他知道，至少要3个月才能将自己的商店发展到老张的水平。 练习9 如何预测你的销售 多数人因为过高地预测自己的销售前景而遭受挫折。所以你不要将销售量预测过