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企业内训师 营销专题培训 客户营销话术训练 ﹡提问技巧、学会赞美 ﹡三句半营销话术 ﹡FABE产品价值呈现话术 看故事，学营销 网点主动营销的技巧及训练 营 销 箴 言 掌握提问的技巧： 开放式问题：让客户有充分的表达空间； 了解目前的状况及问题点 了解客户期望的目标和客户需求 了解客户对其他竞争对手的看法 封闭式问题：只能回答“是”或者“不是”，或者是只能在有限的选择中选择一个答案； 获取客户的确认，引导客户认同 在客户确认点上发挥自己的优点 引导客户进入你要谈的主题，缩小主题范围 确定客户需求的优先顺序 导向式问题：引导客户的思路 寻找关联信息 引导客户的思维方向 ‘提问’的主要类型 希望得到赞美是每个人都共有的“人性的弱点”。 赞美的三重境界 PMP——有意识，但不自然， MPMP——有意识，但很自然 PMPMP——运用得出神入化，已经成为一种习惯 赞美会让沟通更愉快： 客户需求分类 现实需求： 有实际的需求，自己也能意识到，一旦遇到适合的机会，就会发生购买行为； 潜在需求： 有这个方面的需求，而且也有购买能力，但自己没有 意识到有这种需求； 有需求，有意识 有需求，无意识 根据客户办理的业务，尽快找到产品关联关系，这一点很重要！ 开口营销三句半：（以网上银行为例） 第一句：考虑到您排队很辛苦， 第二句：建议您办一个网上银行， 第三句：以后您忙的