2016销售团队的领导.pptVIP

领导的本质 销售经理 销售经理领导综合模型 销售群体 具体条件 领导的本质 一、领导的定义 领导是影响他人实现目标的能力。 领导是一种人的活动，领导者必须引导他人去实现一定的目标。 领导是指引和影响个人或组织，在一定条件下实现目标的行动过程。 由此可见，在所有与领导有关的文字和想法中，都突出了三个词——人、影响、目标。 三、领导经常要面临的问题 （1）如何使组织中形形色色的人有效的一起工作 （2）如何促使部属从表面服从到真心奉献？ （3）如何促使士气低落的人重振士气？ （4）如何使成功的人不志得意满而停滞不前 （5）如何使软弱的人有勇气？ （6）如何使粗心的人不致酿成大祸？ （7）如何使利益不同的人相互支持？ 四、现代领导者应具有的技能： 领导者应该具有激励他认识现在一般条件下无法实现的目标； 领导者应该激励员工不断为自己制定新的目标，把部门和组织的集体利益置于个人利益之上； 他们为自己营建一种创新的气氛，他们对未来拥有无限的遐想，从而激发自己的员工更加努力的工作； 领导者能够影响他人的内心世界； 他们成为组织的一种象征，他们不断的憧憬着组织的未来，并用这种憧憬影响着他人，激励他们为把这些憧憬化为现实而努力。 五、一个富于远见的领导者所具有的特征 一个成功的领导者应该具有把未来的梦想——例如销售额、利润和其他目标——变为现实的能力。一个领导者可以通过合作达到这个目的。 一、销售经理的基本素质与能力 （一）统帅力； （二）责任感； （三）诚实； （四）指导力； （五）洞察力； （六）创造力； （七）思维决策力； （八）规划力； （九）应变力； （十）交际力； （十一）企划力； （十二）整合力； （十三）意志力； （十四）个人吸引力； 二、销售经理的主要职责 （一）销售经理的职责主要有以下几个方面： 1、正确地进行市场分析 2、市场预测； 3、销售效率分析； 4、倾向变动分析； 5、季节变动分析； 6、相关关系分析； 7、市场占有率调查； 8、购买动机调查； 9、败因分析； 10、竞争者分析； （二）合理地设定销售目标 1、利益计划； 2、产品组合； 3、市场占有率目标； 4、基本销售目标； 5、销售价格政策； 6、销售组合； 7、季节变动对策； 8、循环变动对策； 9、各期销售目标； 10、销售比例。 （三）决定销售策略 1、商品战略； 2、销售渠道战略； 3、物品的流通； 4、市场细分策略 5、人员的销售促进战略； 6、机构的销售促进战略； 7、广告战略； 8、支援经销商活动； 9、地区市场战略。 （四）策定战术，采取行动 1、战术的独创性； 2、败因活用法； 3、产品诉怨分析； 4、门市广告； 5、潜在客户整理法； 6、诱客战术； 7、个案处理； 8、推销活动； 9、推销信用； 10、销售前及销售后服务。 （五）善用推销员的能力 1、商品知识； 2、购买心理研究； 3、商谈的促进方法；4、结束谈话法； 5、试行成交； 6、应付反对的说法； 7、商谈缔结； 8、诉怨处理法； 9、顾客分类法； 10、角色扮演分类法。 （六）引发销售人员的斗志 1、适当检查； 2、适当配置； 3、时间的管理； 4、能力评价； 5、薪水给付； 6、上级领导协调； 7、同行协助销售； 8、销售术； 9、销售竞赛。 （七）管理销售活动 1、销售组织的适当规模；2、职务分配； 3、内部沟通； 4、销售人员考核与激励； 5、销售事务； 6、销售统计； 7、差异分析； 8、传票设计； 9、职务分析； 10、工作量测定。 （八）利益计划与资金管理 1、目标利益的设定；2、成本降低目标； 3、利益管理； 4、资金调度表； 5、经营分析； 6、预算控制； 7、差异分析； 8、赊账管理； 9、回收活动管理。 三、销售经理成功的要素 （一）销售经理成功的主要要素 1、正确地把握市场； 2、能对工作业绩提出保证； 3、能根据事实做判断； 3、能对员工做出判断； 4、能简化各种复杂问题； 5、建立相应的工作规范； 6、能设身处地了解员工； 7、善于自我激励； 8、要羸得大家的支持； 9、具有恒心与毅力； 10、促进销售，创造利益； 11、总结过去的成功经验，把成功的秘诀告诉部属； 12、能够