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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 服务营销 课程目标 了解服务营销的本质，掌握客户需求，用真诚服务赢得客户的感动，提高销售效能。 课程大纲 ü 服务营销的意义 1 服务营销的内容 2 何为销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 何为营销 营销是一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等。它里面包含着多方面的营销活动。 销售观念与营销模式的对比 何为服务营销 服务营销指在充分认识消费者需求的前提下，为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。 脚踏车理论 服务营销如同脚踏车，两个轮子共同作用，推动着业绩的提升。 服务 专业 客户来源 新人的每十件单中转介绍与个人开拓所占比例 服务理念 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 50.3% 22.1% 20.4% 4.2% 3.0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 满意服务 好朋友关系 保单好 已排除障碍 不好意思 数据来源：保险行销集团?保险资讯研究发展中心（IRDC）提供 客户原意转介绍的原因 课程大纲 ü 服务营销的意义 1 服务营销的内容 2 服务的表现形式 售前服务——提供卓越的服