房地产销售技巧之了解客户的心理过程.docVIP

房地产销售技巧之了解客户的心理过程　　如果你能够了解客户的购买房屋的心理过程，你就能够在其各个环节上采取适当的销售或营销动作，影响他做出有利于你的购房决定。最伟大的推销员是了解客户的心理的高手，对症下药才是高明的房地产销售技巧。一般说来，客户在购房时，要经过如下心理阶段。一、认识需求阶段所谓的认识需求，就是客户意识到他在某一方面的缺乏，有了购买某种东西来满足这方面需求的意愿。一个人明确意识到自己的需求，并努力寻求商品来满足这种需求，只是销售过程中的少数。大多数情况下，客户对产品的需求是隐形的，也就是他自己并没有意识这种需求，或者即使有感觉但并没有强烈的意愿。这个时候，就是房地产置业顾问的着力点。我们大部分的房地产销售技巧都是围绕着如何使客户意识到自己的购房需求，提升他的购房欲望展开的。在这个阶段房地产销售技巧的重点就是让客户意识到自己购房的需求，激发客户的购买欲望。二、搜集信息阶段当客户意识自己需要购房的时候，他就会通过各种途径对购买房子的相关信息进行搜集，为自己决策做准备。他收集信息的内容可以分两个方面，一是关于房子的购买标准，也就是买什么样的房子才合适？这是他下一步进行选房的依据。这个内容对于房地产销售的意义在于，可以通过影响顾客的购房标准，引导客户选择你的房子。比如通过广告宣传，或销售人员宣传，向客户介绍什么样的人适合买什么房子，就是其中的一个方法。收集信息内容的第二个方面就