销售拜访需要注意事项.pptx

拜访需要注意的事项出发前的准备1、拜访计划的网点数量: 网点明细2、拜访计划的拜访路线: 计划走访地图3、拜访资料: 走访表、笔、相机等售点外1、检查拜访工具资料2、检查户外广宣3、与客户交谈计划4、整理仪容仪表拜访表填写说明-网点地址1、分布代码只有一位，代码统一填写大写字母；2、二级渠道代码共两位（多于或少于两位均错误），本次只写二级渠道代码。3、区域填写行政区域，如“河西区”，填写“河西”错误;4、当网点地址有确切门牌号时填写门牌号，如没有则要写明“xx路与xx路交叉口向左xx米xx建筑旁第几家”;5、电话号码是固定电话的,区号用“—”隔开，如022点外你能看到那些广宣物料？售点内1、进店打招呼2、检查店内广宣3、检查货架本品及竞品信息4、检查仓库本品及竞品信息正确1.调研时间统一填写为2011.5.302.面积与货架按照店内情况填写。面积单位m2，货架单位组，当食品货架或奶制品货架存在时，则食品面积与奶制品面积定存在。3、面积特别说明：门店面积：店内整体面积，可以估测或者数地砖。食品面积：店内外食品的占地面积，包括店内外食品堆头、店内食品货架的占地面积、食品陈列柜的占地面积。奶制品面积：常温、低温、冰品占地面积，包括奶制品货架、奶制品堆头、奶制品陈列柜的占地面积。面积不足1平米时，按照1平米填写拜访表填写-面积、货架货架特别说明1、图示为1组货架；2、若该货架用于陈列食品，则该门店的食品面积中应含有该货架的占地面积；若该货架用于陈列奶制品，则该门店的奶制品面积中应含有该货架的陈列面积。货架占地面积21、图示2为黄色框的为2组（整体为5组货架）；2、记录货架时不要忘记端架；3、若一组货架只有一层陈列奶制品和另一组货架三层均陈列奶制品体现在调研表上没有不同。1组端架1食品面积含货架面积，奶制品面积含陈列面积拜访表填写-面积、货架拜访表填写-常温123正确正确错误1、X列“开发”是指网点卖蒙牛产品，有常温、低温、冰品任何一种即填“1”，如无常低冰产品则即“空”，不填。2、蒙牛：纯牛奶、功能奶、酸酸乳…妙妙有则填1，无则不需填；3、竞品：单品数按实际核查数量填写拜访表填写-低温、冰品低温：1、冷藏柜部分有蒙牛柜则填“1”，无则不填，即空白；填写冷藏柜个数，无则不需填；2、竞品冷藏柜部分有柜则填“1”，无则不填， ；3、脱冷则填“1”，不销售低温产品或产品冷藏存储则时不填。4、社会柜部分有柜则填“1”，无则不填冰品：1、冰品部分同低温部分，有冷柜则填“1”,无则不需填，即空白；售点内你能看到那几种蒙牛产品？道谢谢谢大家！重点：有了明确的目标，就要根据目标列出自己的行动计划，并严格按照计划达成。进店前检查一下:待解决事宜：我上次来这家店的时候发成了哪些事情？在上次拜访时店老板跟我说了些什么?在上次拜访时我答应过店老板些什么事情帮他解决？我这次是否准备好了解决这些事情的方法？如果没有我该怎么办？本次拜访的目的:浏览本店上次填写的CRC数据和历史数据进行比较分析，通过分析预见本次的销售机会：本次拜访的目标:订单总额该店哪些产品有机会进店？哪些产品有机会能下订单?公司有那个促销活动，在该店有机会开展？以上这些产品，在经销商仓库中的库存状况如何？该店有哪些产品大库存？我是否已经有了解决方法？如果店老板要求蒙牛帮他（她）解决我该怎么应对?经销商在该店的结账状况如何？ 等进店前检查一下:待解决事宜：我上次来这家店的时候发成了哪些事情？在上次拜访时店老板跟我说了些什么?在上次拜访时我答应过店老板些什么事情帮他解决？我这次是否准备好了解决这些事情的方法？如果没有我该怎么办？本次拜访的目的:浏览本店上次填写的CRC数据和历史数据进行比较分析，通过分析预见本次的销售机会：本次拜访的目标:订单总额该店哪些产品有机会进店？哪些产品有机会能下订单?公司有那个促销活动，在该店有机会开展？以上这些产品，在经销商仓库中的库存状况如何？该店有哪些产品大库存？我是否已经有了解决方法？如果店老板要求蒙牛帮他（她）解决我该怎么应对?经销商在该店的结账状况如何？ 等学习重点：了解收款的要点了解道谢并告知下次拜访日期的重要性告别：1、有礼貌的道别。2、告知客户下次拜访时间，养成习惯。3、同时告知客户，我们的拜访是规律性的固定拜访。