营销管理体系与团队建设.ppt

三、如何做好营销基础管理 如何做好营销目标设计与分解 如何制定有效营销计划 如何进行过程检核与指导 如何进行科学激励与奖惩 计划 指导 考核 激励 MBO 目标管理是其基础 科学的营销目标 关键性与全面性结合； 统一性与灵活性结合； 科学性与预见性结合； 上下一致性与相互支持； 沟通协调与指挥命令结合； 挑战性与现实资源、技能条件约束结合。 一线销售员目标设立原则 公司整体目标规划是前提 以往的市场记录是基础 目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想 文本化落实确认是保障 签字画押是必要动作 目标管理过程 制定销售目标 销售目标分解 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划 有效激励 营销目标分解的要素 对接整体经营目标 基于战略与营销部门的定位 职能性目标的分解： 按专业对口分解给各职能部门 各岗位对接部门目标 注意与一线部门和生产后勤部分的衔接 销售目标分解要素： 区域大小、客户构成、自身能力、市场需求、竞争程度 做好目标的沟通 指明问题以及期望目标 设想各种各样的方法和策略 制定行动计划 设定时间期限 建立任务完成标准 给其提供必要的资源 强调目标的权威 有效的工作计划制定 以正确的目标和策略为前提 迫使自己按照计划行事 有效管理自己的时间 不断地检查、纠正 确保始终在做正确的事 What（要做什么） Why（为什么要做） When（何时做） Where（何