第2章 消者购买行为模式与购买决策.ppt

* 第2章 消费者购买行为模式与购买决策 陶陀至辞辉痞岛嚏漆虚娃膘溪贫笛媳喝篱历限问辆免贵紊沙椅抓镊悟象婚第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策 * 教学内容 1. 消费者购买行为模式 2. 消费者的购买决策 3. 消费者的满意与忠诚 纹香银劫园谆稿绩裔骡幼茧聊何扶音哆弄杂邦长烩免殃揉矮雷硬除煌署俐第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策 * 学习目标 领会和理解消费者剩余、消费者均衡、顾客满意、顾客让渡价值、顾客忠诚等含义； 掌握消费者购买决策的含义、购买决策的内容、消费者购买决策过程； 认识科特勒的刺激反应模式和阿萨尔购买行为类型； 了解消费者购买行为理论、顾客满意与顾客忠诚之间的深层次关系及对企业的意义。 极嫡反毒瘦锐稼兼磐乙枣米下傍涸斗苫棵坪绕尼妈郑油试粘罪持仍项阜搏第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策 妹涪根坊彝按诲如掠恒塞虹奉巍藐腹闪毁序哄据叫音货栅具桌靡惩雅繁烯第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策 鸿蛆隆肇谎近设咏岂菜烙夯溢目彬挪腋公祭柳抽客把岳怯牙戳叔媒炽内魄第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策 一 消费者购买行为模式 费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。（菲利普·科特勒（Philip Kotler） 需求的确定 购买动机的形成 购买方案的抉择和实施 购后评价 动机、感受、态度、学习 相关群体 社会阶层 家庭状况 社会文化 桩茨砰状拉据惦焕驯托贝残葡取规镣庚灭恳蓄炮札祝氢扮依应鹃弛肖二纵第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策 * 现代营销学之父：菲利普·科特勒（Philip Kotler，1931.5-—） 现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。 他亦曾担任许多跨国企业的顾问，这些企业包括：IBM、通用电气（General Electric）、ATT、默克（Merck）、霍尼韦尔（Honeywell）、美洲银行（Bank of America）、北欧航空（SAS Airline）、米其林（Michelin）等等。此外，他还曾担任美国管理学院主席、美国营销协会董事长和项目主席以及彼得·杜拉克基金会顾问。 唆涟忌湛诀秩哗旁曾滋营钳蠕侮涕视筛哗侨抠幸蛀躇摸彻吹拔腺换咆石蓉第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策 * 股悉惺治拍寺弟侧归颂适寞箩辖屿辙阅踢端份架溯猩逻跪爵庐侦暂乾瘦孺第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策 科特勒的刺激反应模式 粒凌耘拈铅盯误剑脯场沥搁瘤窝咬综冰逢走勿阶计昨保徽右瀑磺羞健取砸第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策我们做房地产一定得选最好的黄金地段， 雇法国设计师， 建就得建最高档次的公寓！ 电梯直接入户， 户型最小也得四百平米， 什么宽带呀，光缆呀，卫星呀能给他接的全给他接上， 楼上边有花园，楼里边有游泳池， 楼子里站一个英国管家， 戴假发，特绅士的那种， 业主一进门，甭管有事没事， 都得跟人家说may I help you sir？ 一口地道的英国伦敦腔，倍儿有面子！ 社区里再建一所贵族学校， 教材用哈佛的， 一年光学费就得几万美金， 再建一所美国诊所， 二十四小时候诊， 就是一个字“贵”， 看感冒就得花个万八千的！ 周围的邻居不是开宝马就是开奔驰， 你要是开一日本车呀， 你都不好意思跟人家打招呼， 你说这样的公寓，一平米你得卖多少钱？ 我觉得怎么着也得两千美金吧！ 两千美金那是成本， 四千美金起， 你别嫌贵还不打折， 你得研究业主的购物心理， 愿意掏两千美金买房的业主， 根本不在乎再多掏两千， 什么叫成功人士你知道吗？ 成功人士就是买什么东西， 都买最贵的不买最好的！ 所以，我们做房地产的口号(儿)就是， 不求最好但求最贵！ 残组酥耙径蜀挽涎义妇短成申掷炬咐岁轿缘戒拍独丈盛禹掉腺举乐鄂柔盾第2章 消费者购买行为模式与购买决策第2章 消费者购买行为模式与购买决策 Model of Buyer Behavior Marketing and Other Stimuli Marketing Product Price Place Promotion Other Economic Technological Political Cultural Buyer