KAM Foundation Training-目标的达成幻灯片.ppt

Unilever KAM Foundation Train the Trainer 一项惊人的调查 销售员的商业地位 两线孰长孰短？ Structured Commercial Selling 訂定一個“聰明”的目標Objective Setting 設定目標前先了解 公司目標是什麼? 你的整體事業目標是什麼? 產品群目標是什麼? 你的客戶的目標是什麼? 你的個人目標是什麼? 大部份客戶的目標是什麼? 目前每個目標的達成如何? 設定目標練習 每個人訂出一個最重要的目標 - 針對一個重要的客戶且在未來十二個月內需要完成的 將下列事項寫在白紙上: 每個人針對所負責的客戶訂出明天會議的目標 針對這個客戶 我想要達成什麼 ? 五分鐘 - 將目標寫在白紙上 檢視“聰明”的目標 目標的設定 導引需求 Understanding the Needs Structured Commercial Selling 需求是什麼? 需求 慾望 如何導引需求 ? “問問題” 要靠問問題來再次確認需求, 因為一段時間其需求可能已經改變 要先設計好問題, 並讓客戶自然回答出你已預測好的需求(答案) 不要咄咄逼人 , 要自然一點 問完問題不要插嘴 , 要仔細聽客戶的回答 “問問題”的種類 開放式的問題 封閉式的問題 探索式的問題 和 引導式的問題