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回笼资金的重要性和方法
1)货款回笼管理方法
回款工作在销售管理中的重要性非常突出。货款能否顺利回笼将决定厂家的利润能否真正实现,因此,加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。回款任务能否顺利完成,并不完全取决于厂家自身,还取决于客户的合作态度。为了使厂家和市场避免因回款不力而陷入被动,必须加强对回款工作的管理,提高回款工作的技巧。
● 回款管理工作的关键环节
提高回款工作的质量,关键是要加强管理,尤其要处理好以下几个关键环节:
① 回款工作目标化
目标化是回款管理工作的基础。正确实施目标化,首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标,并把它写进每一个时期的销售计划中。一些销售计划通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定,却忽视了对于回款任务的安排,显然不利于销售工作的开展。
回款工作的目标化不仅仅意味着回款目标的确立,最关键的步骤是将销售回款目标进行科学地分解,最终细化落实到每个销售员身上。可以列出应收的重点款项和非重点款项,并在管理工作中有所区分;对于归类分解的回款项目,应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配,落实到每个销售人员身上。
② 回款工作激励
主要是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于厂家内部的管理工作,还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性,可以在总的价位上作出让步,也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。
③ 评估
对回款工作的评估是确保回款任务顺利实现的基本环节。作为区域主管,要对本地区的回款工作作出通盘考虑,要善于根据每笔欠款的性质和特点搞好回款工作。
● 创造回款实现的良好条件
搞好回款工作,除了加强回款工作的管理以外,还要善于创造回款实现的良好条件,即通过自我努力而达到回款环境的改善,从而促进回款工作的开展。要创造实现回款的良好条件,主要从以下几个方面努力:
① 提高销货与服务质量
实践证明,厂家所面临的许多回款难题,与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定,质量不过关,或售后服务落后,均会导致客户的不满,从而使回款的任务难以实现。必须努力改变这种局面,关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节,彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中,要努力向客户提供一流的产品、一流的服务、公平交易、诚实无欺,只有这样,才能赢得客户的尊重,为回款工作打下良好的基础。
此外,还需要尽力启动消费者市场。消费者是掏钱购物的源头,通过整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器,让目标消费者对产品及品牌产生好感,直到偏爱,并培养消费者的品牌忠诚,让越来越多的消费者指名购买,让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提,不要过多地奢望经销商为厂家打天下,一定要靠自己把市场做起来。
② 把给经销商的利益放在明处。
其实经销商并不绝对在乎赊销还是现款交易本身,他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下,经销商会乐意接受现款交易方式:本厂家的产品畅销(销得快,资金周转就快,利润自然就多);厂家的广告支援力度大(策略对头、力度较大的广告充当开路先锋,预示着产品即将走俏,有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景);厂家的产品价格或非价格折让较高(与竞争对手相比)。
有胆识的经销商为了获取超额利润,愿意承担现款交易风险。所以说,与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益,不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”;而厂家也可事前控制现款现货的利益让渡,不必为日后的讨账而烦心。
③ 重视客户资信调查。
为了尽量降低交易风险,销售人员有必要先对客户的资信状况进行调查评估。对客户实施资信评估,一方面能自觉回避一些信用不佳的客户,另一方面,也便于为一些客户设定一个“信用限度”,从而确保货款的安全回收。
④ 营销员销售前的防御。
有些业务员为了急于开拓客户,往往采取比较宽松的政策来促成经销部的进货,却给自己留下后患。要有效控制货款的回收,业务员要注意四点:判别经销商是否可靠;清楚表明付款条件,如付款期限、付款方式等;一诺千金,答应经销商的事一定要办到,超过自己力所能及的事不要轻易承诺,否则,会失去经销商的信任;强制性推销为顾问式推销,站在对方角度把利益亮出来,让对方自己去做决定。
⑤ 加强回款技能培训
首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白,回款是正当的商业行为,没有必要在回款时心存歉意。其次,要培养各种催款技巧,诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然,在选择各种催款方式时,要善于结合时间、地点和环境条件,并作出灵活的安排。
常用的催款方式和技巧举例
1.对于付款不干脆的经销商,收款之前,先打电话予以提醒。
2.在收款日期一定要拜访,即使出纳员不在,也尽可能要求支付。
3.拜访时
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