国际商d务谈判试卷参考答案x.docxVIP

第1套山东财经大学 -- 学年第 学期期末试题 国际商务谈判 试卷 (1)参考答案与评分标准一、指出下列同组名词的差异（本大题共4小题，每小题5分，共20分）1、准合同(Quasi-contract)谈判是带有先决条件的谈判。这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如外汇的审批、进口国家上级主管部门的批准或等待正式文本的签字等。（3分）合同是一个汇集交易各方权利与义务，受法律承认，并由法律强制执行的契约，该契约一经签订就成为约束签字各方的法律。（2分）2、（1）需求的层次性。马斯洛认为，人类动机的发展和需要的满足有密切的关系，需求的层次有高低不同，低层次需求的满足或基本满足有助于高层动机的出现。只有低一级需求得到相对满足，高一级的需求才会发生作用，成为支配人行为的动力。（3分）（2）需求的差异性。马斯洛设想，每一种需要都在前一种需要得到满足后才会出现。而通常却是，前一种需要得到部分满足，后一种新的需要才会出现。这种差异性体现在两个方面，一是人们需要的跳跃性，二是需求的交错重叠性。（2分）3、高调的谈判气氛指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为谈判主导因素的谈判气氛。（3分）低调的谈判气氛指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。（2分）4、横向铺开的方法即把谈判的几个议题同时排列出来，平行推进，交叉磋商。（3分）纵