01-4.谈判-人大本科版第四章分解.ppt

第四章 交易条件的构建 本章要点 盘的基本概念以及对谈判者的重要价值 交易条件的构成要素 虚头的基本概念 契约文本中序文、正文、附件之间的关系 观点： 一个好的谈判方案至少包括两个基本点： 首先是具有被对方认同或在形式上公平合理的交易条件； 其次是能有助于以低成本高效率地实现本方的最终目标。 实践中，交易条件主要是由文字条件和数字条件构成。 一、 文字条件构成的要素有哪些？ 主要包括二十二项基本要素，即： 文字条件1:标的名称磋商要注意的问题 为了使得谈判成果在履约阶段不产生或少产生变异，标的名称最好涵盖以下三个要素： 标的全称（例如货物商品名全称；服务商品名全称）； 专业术语（将商品名称与专业名称区别称谓）； 品牌标志（或原产地标志）。 文字条件2:保证条件磋商要注意的问题 保证条件磋商主要指交易人之间为确保履约、确保货物品质、确保技术水平等承诺性事项所进行的前置条件谈判。 履约保证的谈判 货物品质保证的谈判 技术水平保证的谈判 文字条件3:许可证类别磋商要注意的问题 许可证分为两类：一类是行政许可，即对资质要求较严，需要经过政府归口管理部门严格审查后才准予从事特定产品或服务的生产经营活动的项目，这类许可证的取得主要通过行政审批过程获得；另一类是贸易许可，即对市场行为有特定约束，需要经过拥有