如何个提高保障型、期缴保险产品的销售.docVIP

如何做好保障型、期缴型保险产品的销售？ 保障型、期缴产品的销售背景： 1、2009年银行代理保险业务的形势发生了很大的变化，国家限制了投资理财型保险产品的过快发展，鼓励发展保障、期缴、长期性保险产品并探索推行传统寿险产品费率改革，强化分红保险和万能保险的平滑机制，从制度上加快了保障型、期缴产品的进程。 2、井喷式发展给保险公司带来的经营压力有：投资压力、偿付压力、结算利率压力、返还压力、退保压力，不利于对保险投资人的利益保障。同时考虑到市民收入减少、缴费难度大、本金安全等因素,2009年保险公司主打推出期缴型分红产品,“分期付款”的分红型银保产品有望成为今年投资型险种的“主角”。 3、今年虽受次贷危机、金融海啸的冲击,市民的投资收入有所缩水,然而在经济波动中,以稳健著称的投资型保险却成为个人投资的重要渠道之一,其中尤以银保产品表现更为突出。 4、股市起起伏伏在低谷徘徊,楼市迷雾重重前景难以预测。什么样的投资方式既保险又有可观的回报？市民在选择投资渠道时不禁陷入困惑。 5、银行降息，银保产品收益更可观。近来银行进入降息通道,市民存钱收益等于缩水,但是购买银保产品,或可以一定程度上避免存款贬值,这也是市民购买银保的最主要的动力。 二、期缴产品对银行有哪些好处？ 1、根据我行走国际化、综合化道路，建一流公众持股银行和最佳财富管理银行的发展战略，客户关系经营成为银行的重要策略，我们将努力向着以客户财管需求为主导，为客户提供财富创造、财富增值、财富保护、及财富转移服务，而保险正是其中不可或缺的一环。向客户提供优质的保险保障服务，将成为商业银行留住客户的重要手段。 2、期缴产品手续费率高于趸缴产品，可有效增加中间业务收入。 3、期缴产品投资起点低，易普及，可以协助银行稳定客户群。 4、期缴产品对银行储蓄存款冲击较小。 三、保障型产品对客户有哪些好处？ 1防范未知的重疾及意外事故的风险，所谓“闲时注入一滴水，难时拥有太平洋”。 2、保障型产品的加重了保险的保障比率，高于投资型保险产品。 3、作为客户资产的配置手段，丰富产品线，满足客户多样化需求。 四、我行销售保障型、期缴产品的瓶颈： 1、客户的保险理念还有待提高，目前大部分客户还是将保险作为理财产品去购买，而忽视了保险本身的保障功能。 2、客户经理及柜员的培训不到位，保险产品较多，条款复杂，由于不熟悉而不敢于开口营销。 3、考核机制与支行行长的重视程度对保险的销售起着至关重要的作用。建行、招商、工行代销保险市场占比均超过储蓄存款市场占比，而交行代销保险市场占比还低于储蓄存款市场占比，网均销售能力相差较远。 4、目前的销售与信贷资产挂钩的比重偏大，大堂营销及客户经理有目的的营销才是网点销售的基础。 五、做好保障型、期缴产品的策略： 1、个金部从政策上向支行灌输保障型、期缴产品保险销售对支行考核的重要性，要让员工明白保险的销售不仅仅是单一产品的销售，对AUM、交叉销售率、中间业务收入、客户的忠诚度、办卡量及来年的保险都有稳定增长的作用，而稳定的客户又为今后理财产品等营销打下了基础。 2、重视培训。不但要培训销售人员，还要培训客户，不但要做产品讲解，更需要灌输保险理念。从产品特色、销售话术、话术通关几方面加强对柜员的培训。 加强对现有大堂经理、沃德客户经理、客户服务经理、零售信贷客户经理的培训，重点提升主动销售技能。对客户则以资产配置、组合管理、客户答谢会、沃德客户沙龙等方式巧妙地引导，不急于求成。 3、选择好产品 个金部有重点地选择产品提供给网点，指导网点销售。如：国寿的美满人生、安享一生；泰康的千里马B；太保的阳光丽人；新华的红双喜新C等，便于网点向客户推荐，有针对性的对网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能。尤其要树立标杆网点，作好成功经验推广，网点的业务高手，作为影响力中心，让他们起领头羊的作用。 4、加强产品宣传：联合保险公司做好店堂及相关媒体上的产品宣传工作，并针对特定客户开展产品推介会。 网点宣传－－给客户视觉冲击，使客户在短时间内初步了解网点销售的产品，包括网点产品宣传单页放置、网点电子屏宣传； 广告宣传－－强化宣传效果，提高我行代理产品知名度，包括向当地强势媒体如电台、电视台、报纸投放广告宣传 5、考核机制到位：制定专项考核办法，下发竞赛方案，增强员工销售意识。 6、跟踪监督：个金部要以业务简报、战报形式每周公布网点业绩，个金部作好追踪、督导。尤其要对业务人员细化目标、追踪进度，同时也要及时奖励。 5、车险是期缴产品中抓住中高端客户的有效方式之一，推进车险代理销售方案，争取竞争力强的车险价格折扣服务客户，并对客户采取推荐有奖、续买优惠的销售促进策略吸引更多的客户。 6、充分考虑高收入、高薪及中低收入者的风险情况，将合适的产品推