2014联想渠道.docVIP

联想集团电脑渠道分析 1.联想公司 1.1 联想集团介绍 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置。2004年，联想进行“瘦身行动”，从多元化经营回归专业化道路，致力于成为领先的专业IT硬件提供商。2005年5月，联想完成了对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者——年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。 新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”（意思是“传奇故事，传奇人物”）改为现在的“Lenovo”。 同年，联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购 IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第四大PC厂商。 2004年底，联想在举世瞩目之下并购了被称为个人电脑时代缔造者的IBM的全球PC业务，由民族IT产业的领军企业一跃成为全球第三大个人电脑生产商。2008年，联想为北京奥运会提供信息技术设备与服务的支持。联想和原IBM PC都具有悠久的技术创新传统，新联想将秉承双方在创新方面的特质，持续不断地进行技术研发投入。创新将是联想的品牌基因，在新的研发体系之下，联想研究院做为公司级核心研发机构，承担着新联想未来核心技术研究与开发的重任，居于至关重要的位置。 1.2 联想电脑产品 台式机系列有：Idea Center系列，开天系列、启天系列、扬天系列、补天系列、ThinkCenter系列等。 笔记本系列有：ThinkPad列，3000系列、ideapad 系列、昭阳系列、加固笔记本系列等。 2. 影响联想电脑营销渠道的微观因素 2.1 竞争者环境 从2003年开始，以欧美系和日韩系为代表的计算机国际品牌价格纷纷下探，挤压传统的中低端电脑主流价位。同时，国内外品牌在渠道方面呈现日益严重的同源化现象。电脑市场正由价格、渠道为主的市场策略竞争阶段向更为高层的产品、品牌竞争阶段过渡。资本、产品、全球化运营、品牌号召力是国际巨头手中强大的竞争利器。以下分别对各阵营中与联想电脑最具竞争力的主要品牌进行优劣势分析。 表2-1? 联想遇到主要竞争对手分析 竞争 对手 优势 劣势 成功原因 戴尔 直销模式； 直接的大客户关系； 运作成本低； 个性化服务定制能力强； 性价比较高 直销模式 运作效率高 惠普 产品服务好； 应用方案支持能力强； 服务能力强 价格较高； 响应市场变化慢 产品品质好 东芝 研发实力、工业设计能强； 品牌知名度高； 渠道覆盖面广 中间环节过多； 对全国总代理过分依赖 渠道覆盖面广 方正 品牌技术形象较好能； 针对性的行业市场开拓策略及资源投入； 一线销售队伍庞大； 决策权下放， 市场响应快速、运作机制灵活； 股东对回报率要求不高 品牌和市场推广能力弱； 规模暂处下风， 用户指名率不高； 企业管理水平不高 紧盯联想，采取有 针对性的竞争策， 如价格和攻关方面 华硕 产品线完整 ；品牌知名度高 生产成本高 品牌效应 2.2 消费者环境 用户需求持续升温，市场大规模快速增长，但增长速度逐渐放缓，计算机市场将逐渐走向成熟。市场的变化导致计算机用户产生以下特点: (1)随着计算机整体市场规模的扩大和技术的进步，市场竞争加剧，消费者议价能力加强。 (2) 随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升，个人及家庭消费需求增长迅猛，地县级市场的计算机消费开始加速增长。 (3) 随着市场的成熟，消费者对电脑的需求差异化特点，不再仅限于追求配置和价格。不同的用户群体对电脑的性能、设计、价格需求都提出了不同的要求。 2.3 供应商环境 (1)供应商现状分析 电脑产品的供应商主要由三大部分组成:整机代工生产的供应商，核心元件供应商，一般通用元件供应商。目前全球的电脑整机有80%以上都是由台湾的代工厂商进行OEM生产的，而全球IT市场的持续发展以及IT品牌厂商间的战略合并与联盟导致越来越大的市场掌握在越来越少的品牌手中，由于电脑生产规模的扩大，大的电脑品牌厂商对代工厂的议价能力逐渐提升。 (2)来自供应商的竞争威胁。 计算机市场的快速发展吸引着部分供应商进行前向一体化的竞争。计算机代工毛利率的下降迫使代工厂商开始寻求新的发展出路，生产销售自有品牌的笔记本产品将成为代工厂商的一个选择