第十章价格策略..ppt

9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 心理定价法——零头定价 价值高的商品 定价4008元 定价3997元 满足顾客高消费心理，提高商品身价 心理定价法——整数定价 一档 二档 三档 四档 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元 体现品质差别，顾客感到卖方认真负责 心理定价法——分档定价 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 心理定价法——声望定价 老板， 啤酒多少钱一扎 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 心理定价法——习惯定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 心理定价法——招徕定价 地理定价Geographical Pricing 地理定价包含着公司给全国（世界）各地的顾客如何决定其产品的定价。 一个议题是公司该不该对边远的顾客收取较高的价格以弥补较高的装运成本及由此而减少其业务的风险？ 另一个议题是如何交付款项（特别在国际贸易中）。当购买者缺乏足够的硬通货来偿付他的购买物时，这一议题就是严重的。很多时候购买者在付款时要求提供其他的条款，而这种实践就导致对销贸易的兴起。 价格折扣和折让 为了报答顾客的某种购买行为，例如及早付清账单，批量购买，淡季采购等等，许多公司都将修改它们的基本价格。这种价格调整――被称为折扣和折让。 现金折扣(Cash Discounts)：现金折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格折扣。 数量折扣(Quantity Discounts) 数量折扣是卖方因买方数量大而给予的一种折扣。数量折扣必须提供给全部的顾客，非累计基础上提供折扣（每张订单），在累计基础上提供折扣（在一个规定的时期内订购的数量）。 功能折扣(Functional Discounts) 是由制造厂商向履行了某种功能，如推销、贮存和售后服务的贸易渠道成员所提供的一种折扣。对不同的贸易渠道成员，制造厂商可以提供不同的功能折扣，因为它们提供的是各种各样的服务。然而，制造厂商必须向同一种贸易渠道成员提供同样的功能折扣。 季节折扣(Seasonal Discounts) 季节折扣是卖主向那些购买非当令商品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖主在一年中得以维持稳定的生产。 折让(Allowances) 折让是给与顾客以价格折扣的另一种类型。 旧货折价折让(Trade-in Allowances)在汽车行业和一些其他耐用消费品的交易中最为普遍。促销折让(Promotional Allowances)是卖方为了报答经销商参加广告和支持销售活动而支付的款项或给予的价格折让。 本店特价 基围虾 8元/斤 牺牲品定价 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 促销定价（1） 楼上楼海鲜螃蟹 38元/斤 每座只供应半斤 长安奥托 2万元/辆 只有1辆且已被人订购 锦官新城电梯公寓 2480元/平方米 只有2套 春天百货服装 2折起 只有2种式样 购物优惠 半价买手机 只买给前50名 海信21寸彩电震撼价 998元/台 只买200台 资料：牺牲品定价中的限量供应 彩电 春节大优惠 原价 1300元 现价 1100元 特别事件定价 促销定价（2） 特大优惠 本商店商品 一律买100元 送10元 现金回扣 华联商厦 促销定价（3） 没关系， 我们可以给你 提供一定贷款 低息贷款 我想要这房， 但我的钱不够 促销定价（4） 大减价 大出血 原价：49元 现价：18元 快来买啦！ 大减价了 原价 49 心理定价 促销定价（5） * * 价格是怎样确定的？ 买者与卖者谈判 由卖者给所有买者规定一个价格 由行业主管部门统一规定一个价格 … … 营销经理的头号问题 对我来说，价格和 价格竞争是我 最主要的问题 营 销 经 理 定价问题 企业应如何为产品或服务设定最初价格？ 企业如何修订产品的价格以适应环境变化和机会的需求？ 企业怎样进行价格调整？ 企业怎样对竞争者的价格变动作出反应？ 制定价格的六个步骤 1. 选择定价目标 2. 确定需求 3. 估计成本 4. 分析竞争对手的成本、价格和产品 5. 选择定价方法 6. 确定最终价格 1. 选择定价目标 生存 最大当期利润 最大的市场份额 最大市场撇脂 产品质量领先 定价目标 ——公司方面的 我认为是生存 是利润 是销售增长 是质量和服务 各位同仁， 你